专业销售技巧2016年11月17日.ppt

图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 FAB的案例 雀巢bp1奶粉 特别创制益生菌配方 （ ） 有效促进小朋友体内健康生长 （ ） 彻底巩固健康防线 （ ） F A B (因为……) （所以……） （对你而言…….） F-------特性 A-------优点 B-------好处 它是什么 它能作什么 它能给你带来什么好处 USP的含义 什么是USP？ U： 独特 S： 销售 P： 重点 产品的独特之处，突出的卖点。可以是产品的颜色、价格、保养、搭配、面料或者设计方面的。 熟记产品的USP 使用USP的要点 在产品的FAB中发现USP 熟记产品的USP 把产品的USP告诉每个留意它的客人 和不同的客人用不同的方法演绎产品的USP 下面哪个不属于FAB的范畴： A. 设计 B. 面料 C. 颜色 D. 舒服 内容提要 走近陌生人 FAB与USP 因人而异的销售技巧 语言的技巧 案例分析 因人而异的销售技巧 按经营差异划分 分析型 融和型