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顺风速运的大客户营销优化方案 学校：华东交通大学 姓名:林烁 学号：2012040100116一、引言 2 二、大客户理论 2 2.1 大客户定义： 2 2.2 大客户营销意义： 3 2.3 大客户营销的困局： 3 三、SF现状分析 3 3.1 SF公司简介 3 3.2基于SWOW分下的SF公司 4 3.3 SF大客户列表 6 3.4 出现的问题 7 四．解决方案-大客户营销方案 7 4.1 转变客户管理理念 7 4.2.建立大客户档案，有效的将客户分类 8 4.3．大客户导向的新服务 10 4.4建立互动的沟通平台 11 五.总结 12 一、引言 根据帕累托定律，20%的人占据了世界上80%的财富，而80%的人才仅仅占据了20%的财富。无独有偶，在一个企业的经营过程，80%的利润来自于20%的大客户，而剩下的20%则来自于80%的小客户。这样的对比，我们可以得到一个很明显的结论，是否抓好大客户营销关乎了一个企业的生死存亡。因此，对大客户进行认识、辨别、营销和管理是企业一个十分重要的工作。本文从四大国际物流公司进驻中国的背景下，对SF公司的大客户营销存在的问题进行分析，为顺风公司的大客户营销提供新的建议。 二、大客户理论 2.1 大客户定义： 大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等。有两个方面的含义：其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等，即能为企业带来巨大利润价值的客户。 2.2 大客户营销意义： 公司80%的利润来自于仅占总数20%的大客户，如何有效的进行大客户管理成为企业稳定发展和持续增加盈利的重要保证，特别是在目前，国际物流巨头进入中国的背景下，有效的维系目前的大客户关系、发展新的大客户，对充分面对竞争日益激烈的快递物流市场具有重要的战略意义。 2.3 大客户营销的困局： 大客户营销虽然是发展的趋势，但也是企业管理的难点：如何防止苦心经营的大客户“跳槽”，大客户管理具有高成本、高投入、高回报等特点，尽管企业可能在管理大客户方面付出了很大的精力、成本和资源，但由于国内外营销环境的变化越来越快、市场上不确定因素越来越多，常常导致大客户“跳槽”事件，成为企业大客户管理的顽症。 在案例中，SF公司和CT公司的合作出现问题可以看出这个困局的严重性，如果不是SF公司的及时发现和采取挽回措施，后果估计会更加严重。 三、SF现状分析 3.1 SF公司简介 SF速运有限公司成立于1993年3月，是一家主要经营国际、国内速递及报关、报检等业务的民营速递企业，总部设在深圳。在国内包括香港、台湾地区建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构，为广大客户提供快速、准确、安全、经济、优质的专业物流服务。 3.2基于SWOW分下的SF公司 为了能够更好的进行大客户营销，先应该准确的分析目前的市场环境和把握自身公司的现状，在根据现实的情况进行决策，因此接下来对SF公司从优势、劣势、机会和威胁4个方面进行分析。 1.优势 （1）速度优势 消费者在选择快递公司寄件的时候，快件到达的速度是一个十分重要的衡量指标，顺丰拥有自营的运输网络，同时，与别家企业最不相同的是，顺丰自有专机和400余条航线的强大航空资源以及庞大的地面运输网络，保障各环节以最快路由发运，实现快件“次日达”。据了解，无论是同城快递还是城际快递，民营快递企业都比EMS快约50%，而顺丰，则依然比其他民营快递快约20%。很明显，快速的快递到达时间为顺风赢得市场打下了坚实的基础。 （2）产品优势 消费者的寄件需求是不一样，满足不同消费者之间的寄件需求，对于稳固自有市场和扩展市场具有重要的意义。顺风快递立足自己身的运输管理优势，针对商务用户推出了顺风标快、顺丰即日、顺风次晨、顺风普运、顺风特安、顺风特惠和全球顺共7款产品，而针对电商用户，则推出了报关、安检报备、退货、特殊入仓和保价等服务，同时满足了消费者不同的寄件需求。 （3）电商物流一体化流程 顺风公司立足于自身强大的物流体系，展开了电商的商业活动，先后推出了顺风优选和顺风海淘的购物平台，同时改购物平台与自身的物流体系相结合，当消费者在平台上下单后，可以直接利用自己的物流体系发货，既满足了消费者购物活动，也满足了快件安全到达的安全。 2.劣势： （1）快递网点局限 EMS作为我国邮政快递的