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大客户经理访谈记录 访谈时间 2011-11-30 访谈地点 *** 访谈人 ** 记录人 ** 访谈对象信息 姓名 李** 公司 谷歌 职位 大客户经理 入职时间 2008年 离职时间 学历 计算机、法学双学士 电话 *** 邮箱 **** 1、【背景经历】能简单描述下您的个人成长经历吗？以及您是如何进入谷歌并担任大客户经理的？ 学习经历：1998年进入北京理工大学，主修计算机和法学双学位。 工作经历：2004到2005年在LG工作，曾经在在LG担任6 sigma黑带讲师。2005到2008年在惠普公司亚太及日本区全球运营部任职，并且现在仍然是惠普商学院讲师，同时也在清华大学管理学院担任特邀培训师。 进入谷歌：2008来到谷歌，一直到现在。并且谷歌选拔我作为大客户经理是内部招聘的。目前，由于每个月绩效名列前茅，已晋升为商务合作部经理。 关键词提取： 名校毕业 文理兼修 经验丰富 内部提升 绩优人员 2、【岗位职责】您能简单给我们分享一下大客户经理的工作职责和任务吗？ 一是要识别自己的合作伙伴，这是第一点必须具备的。第二是与合作伙伴建立良好的关系。三是将谷歌的产品及问题的解决方案提供给客户。四是认真服务，提高客户的满意度，与我们建立长久的合作关系。 关键词提取： 敏锐洞察 精诚合作 全心服务 善得人心 3、【职位要求】谷歌对大客户经理的职位有哪些特殊要求吗？ 作为谷歌的大客户经理，主要就是如何与大客户沟通，建立沟通是很关键的。大客户都有一个共同的特点：组织架构复杂。不同组织的关注的利益不同，需求也就不同。合作时，还要注意沟通的大客户的个人需求和接受兴趣点不同，沟通方式也不同，需要很多的soft skills。你要能善于捕捉到各部分的利益点。 关键词提取： 熟知对手 捕捉关键 灵活沟通 软技能硬 4、【岗前培训】您担任大客户经理之前公司对您的培训主要包括哪些呢？您觉得公司着重想培养您的哪些方面的能力？ 我们要求刚招聘进来的员工已具有元胜任力和优秀的适应力。我们谷歌招募的一般都是优秀人员，来应聘的人都要看他的高考成绩和GPA（绩点）。如果说有培训的话，可能就是让他对产品进行一定的了解。 关键词提取： 基础扎实 实力过硬 适应力强 擅长学习 5、【行为事件访谈1】您能简单给我们描述一下您在担任大客户经理期间做过的最有成就感的事情吗？当时情况如何？您面临的任务是什么？您采取了什么行动？最终结果如何？ S:大家都听说过“一个神奇的网站”（58同城）吧？我当时接触它的时候，它只有20个人左右。 T:我当时帮它做市场时效益还是不错的。 A:我们对它进行宣传，增加合作商客户群。并且与58同城建立合作关系，在其网页投放合适的google联盟广告。 R:这个网站后来增长了大约40%的利润，员工从20人增长到5000人，盈利过千万，算得上是一个大型网站。这个是我感觉最优成就感的一件事。 关键词提取： 目标长远 路径清晰 成就感强 6、【行为事件访谈2】您觉得最遗憾的一件事是什么？当时情况如何？您面临的任务是什么？您采取了什么行动？最终结果如何？ 我在谷歌担任大客户经理应该是没什么遗憾的。因为我在谷歌每个季度的业绩排名都是很靠前的，而且我的团队对经理人的满意度是全球排名第一的，也由于此我才得以成为谷歌最年轻的几个经理人之一。 关键词提取： 业绩优秀 团队满意 年轻有为 7、【行为事件访谈3】遇到的最棘手的问题？当时情况如何？您面临的任务是什么？您采取了什么行动？最终结果如何？ S:困难时时都有，特别是公司的愿景、使命和价值观与合作伙伴发生冲突的时候。我给你们举个例子吧。谷歌原本有个合作伙伴，是个婚恋网站，具体是哪个我在这就不方便说了。 T:合作过程中我们通过数据流量等证据发现它对广告的点击是虚假的，不是人为点击而是机器操纵的的，欺骗了谷歌广告主的资金，但是它不承认。要知道，谷歌是要做完美的搜索引擎，是坚持诚信不作恶的。 A:对这种不诚信的合作伙伴，我们选择维持我们诚信的原则. R:所以我们最后取消了与这个公司的合作。 关键词提取： 尊重客户 恪守诚信 坚持原则 价值认同 8、【胜任特征】在您看来，大客户经理的胜任力特征主要包括哪些方面？ 首先是态度，大客户经理一定要积极主动地寻找机会。第二就是知识水平，有较高的知识水平就意味着你要充分了解产品特质和优势，了解客户的需求，并且清楚你的产品能给客户带来什么，这对大客户经理的产业知识和产品知识能力要求很高。针对我自己所在的这个职位，对我的一个很大的要求就是要熟悉这个行业的所有动态，包括全球的各类社交网、互联网的28个行业，都要心中有数。第三技能：沟通能力，能够从与客户的交流中抓住其需求；解决问题的能力，要能找到问题的根源，以便从根本上解决问题；不断进行自我更