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销售管理试题 一．单项选择题（10*2分） 1．从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ A ） A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.渠道营销 2．（ A ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。 A.核心产品 B.整体产品 C. 形式产品 D.延伸产品 3.客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ） A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源 4．（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。 A、销售利润 B、销售收入 C、销售费用 D、客户管理 5、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。 A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率 6．销售区域设计的原则不包括（ B ）。 A、公平性 B、可控性 C、挑战性 D、可行性 7．销售的起点是（ A ） A．寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。 A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见. 9.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。 A、等级评定法 B、排队法 C、360考度反馈法 D、目标管理法 10. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ） A 公平性 B可行性 C 灵活性 D平均性 二．简答（3*5分） 1、简述内部招聘销售人员的优缺点。 答案：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动； 缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。 2、简述处理客户投诉的流程。 答案： 记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。 3、简述绩效评估中易出现的误差及减少措施。 答案： 晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差 措施：（1）对工作中的每一方面都进行都进行评估，而不是笼统评估；（2）评估人的观察重点应放在被评估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）评估表上不要使用概念界定不清的措词，以防不同评估不要使用概念界定不清的措词，以防不同的评估者对这些词有不同的理解；（4）一个评估人不要一次评估太多员工，以免评估先紧后松，有失公允；（5）对评估人和被评估人进行必要的培训。 三．论述题（2*10） 1、分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。 参考答案：1.个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。 2.人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。 3.移情能力。销售人员要懂得换位思考。 4.自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。 5.角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。 6.技能。销售人员应具备五大销售技能，销售规划，人际能力，提问能力，展示技能，获得承诺。 2、请分析问题销售人员的类型，并结合自身实际，论述其解决方法。 参考答案：问题销售人员的类型： 恐惧退缩型——帮助建立正确的销售观，消除恐惧，肯定其长处，协助其优势的发挥。 缺乏干劲型——认清其需求，有针对性的激励，塑造团队的积极气氛。 虎头蛇尾型——要求参加销售演练和培训，安排资深销售人员带动和监督。 浪费时间型——严格配额，要求制定工作时间和工作计划。 强迫销售型——进行培训，强化服务的概念，教授多样化的销售技巧，转移激励的方向，将激励重点放在与顾客长期关系的建立和维护上。 惹是生非型——严肃团队纪律，引导建立健康的销售文化的建立。 怨愤不平型——检查公司制度，劝导，安抚，引导其多参加团体活动并充分发表意见，参加讨论。 狂妄自大型——提高销售配额，健全相关的考核制度，建立全面考核理念和标准，沟通。 四．案例分析题（20分） 陈经理的失败 S公司所代理的品牌厂商对市场策略进行了调整，决定将战略发展方向放在发展商用电脑上。S公司的市场策略也进行了相应的调整，他们瞄准了北京的四个大行业：教育、金融、电信运营商和政府采购，准备大力发展公司的销售二部，也就是商用电脑销售部。因为陈经理在家用电脑销售部销售管理出色，公司撤换了原来负责商用电脑销售工作的经理，改由陈经理出任。很自然，陈经理又把他原来的那套销售管理模式移植到了新部门。上任以后，他采取了一些同以前类似的改革措施： 　　第一，他把商用电脑销售部销售代表的底薪都降低了，相应地提高了提成的比例。同时他也采用了强势激励措施，还