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大企业的反周期销售 文/睿信咨询合伙人　董事总经理　 付志勇 做营销的都知道产品生命周期，产品生命周期是由引入、成长、成熟、衰退四个阶段构成。经济周期则是经济运行中周期性出现的经济扩张与经济紧缩交替更迭、循环 往复的一种现象，也是国民总产出、总收入和总就业的波动。经济周期与产品周期相同，也存在繁荣、衰退、萧条、复苏等四个阶段。 经济周期与企业发展的外部宏观环境息息相关，当外部需求降低，企业销售也会随之产生困境。如果每个企业均服从于经济周期规律，那么如果有企业进行反周期操 作，就很可能获得超额收益，当然，也会给企业带来额外风险。下面我们通过反周期的操作分析，为企业在下降经济周期内提供一些借鉴与思考。 ? 最佳时点与首要任务 反 经济周期表面上看是逆向操作，最为关键的是判断经济周期是否到底或者何时到底，主要从繁荣向衰退或者衰退向复苏这两个环节进行判断，在接近底部的时候实施 反向操作。如果判断失误，特别是从衰退向萧条过程进行反向操作，那么企业将陷入险地。笔者认为，在衰退向复苏、萧条向复苏的这两个时间点上进行反向操作更 为妥当，也相对容易成功。 行业领导者在经济周期出现下滑时的首要任务是生存，不要幻想任何反周期操作是摆脱经济下滑过程的利器，滥用反经济周期武器很可能导致领导者最先退场。 中国工程机械的老大三一重工集团，在去年经济周期不景气的状况下，首先想到的是生存，逾千名研发人员被