西点军校2条军规培养世界500强CEO.docVIP

西点军校20条军规培养世界500强CEO 来源：转载2009-05-22 10:11:21 引子：美国西点军校不仅培养一大批战功赫赫的元帅、将军；还培养不少世界500强的首席执行官。其秘诀在于二者必须具备同样的素质：即能言善变，刚强勇猛，冷静沉着。 第一条军规严谨，科学的市场调研，把控企业发展方向 美国宝洁公司被许多学者专家推崇为全球营销典范的桂冠。殊不知美国宝洁公司市场调研部门的专业性在业界也是相当有名，曾独家创造出许多市场调研方法，其在市场调研运作所投入的资源和金钱也是非常惊人的。研究海飞丝，飘柔，潘婷，品客，玉兰油，帮宝适在市场获得极大的成功，就会发现市场调研在其中发挥及其重要且不可替代的作用。反观中国民营企业品牌生命周期不到三年，其原因在于中国民营企业家更多的是一时头脑发热，看到别人赚钱，不管三七二十一，不做市场调研，一头扎进去，落个悲惨的结局是可想而知的。 市场调研就是企业发展的指南针，校准仪。没有对市场正确认识和分析，就不可能帮助企业作出正确的经营决策，不可能化解企业在经营过程中的各种矛盾，不可能在日益激烈的市场竞争中战胜对手，更谈不上企业能以良好的态势健康发展 第二条军规合理制定企业发展战略，实现企业可持续发展 例：某快速消费品品牌十年规划 ◆第一个三年：2008年――2010年使年回款突破5000万元，做品牌知名度，把公司做强，有利润也有一定市场份额，成为区域性品牌 ◆第二个三年：2011年――2013年做品牌（知名度、美誉度、忠诚度），把企业做大做强，努力推行规范化管理，符合现代企业运行机制，遵章守纪的企业，使年销售回款过五亿 ◆第三个三年：2014年――2016年成为专业化集团公司，并尝试进入新兴行业领域，使销售回款达50亿 三年计划（营销方面） ◆第一年（2008年）800万/年 基础建设年 完善内部运营；对代理商基础支持开发（代理商数量30－50个），试验代理交易条件，总结成功营销模式，完善产品线。 ◆第二年（2009年） 2500万/年 拓展年 A. 代理商数量由原来的50个发展到200个和市场网络架构管理提升，完善公司硬件和软件 B. 做广度营销和深度营销 C. 举办春秋二季产品订货会，招商会，快速构建代理商网络 D. 成立市场部、培训部、督导部、宣销队，协助代理商在5个省样板市场，做深、做细、做透 E. 做终端宣传造势，重点投放经销商车身广告，门头广告，看板广告，橱窗广告等终端广告形式 ◆第三年（2010年）5000万/年提升年 A. 在10个以上区域市场年回款达100万以上，征聘一批大代理商 (目标350个) B. 局部省级卫视上角标广告/天气预报，品牌有一定的知名度，美誉度，忠诚度 C. 实行大区制：继续完善服务、管理、促销、策划、培训功能，使品牌在部分地区成为日化第二品牌，市场占有率达20％以上，向其它渠道（OTC、日化专卖店）及乡镇深入 D. 有计划上一些区域性卖场连锁超市以期占稳脚根 第三条军规品牌定位与策略创新 多品牌运作成功典范，创造中国洗发水年销售达100亿---宝洁公司 品牌 广告语 USP 广告表现形式 适用人群 飘柔 柔顺好梳理 洗护二合一 对比法 长发女孩 潘婷 头发如此健康所以亮丽有光泽 维他命原B5 例证法 烫发和卷发人群 海飞丝 头屑去无踪秀发更出众 ZPT去屑因子 专家法 有头屑困扰的人群 沙宣 沙龙级美发，来自沙宣美发学院 沙宣美发学院 强调情绪性利益，展现沙龙美发的魅力 追求时尚，年轻的都市女生 多品种运作成功典范，创造中国花露水年销售达3亿元---隆力奇 品种 市场定位 usp 主色调 包装 价格（元） 渠道 促销 广告 牛黄 发展补充 牛黄 黄色 异型瓶型 12.8 kA，A类超市 不做特价 去蚊 市场防御 去蚊 蓝色 圆形 9.8 KA;A，B类超市 主题促销 电视 蛇胆 市场阻击 蛇胆 绿色 圆形 7.8 全分销全覆盖 特价 电视 特价蛇胆 市场打击 6.8 许多成功的品牌在创建之初之所以能脱颖而出，是与企业对市场的敏锐洞察力和与众不同的营销策略是分不开的。 第四条军规品牌传播的一致性和连续性 冷热酸甜 想吃就吃-----冷酸灵牙膏。坚持不懈，始终如一的广告诉求，让人们越来越喜爱，越来越信赖的冷酸灵牙膏使其在强手如林的牙膏市场始终位于前三甲。 在品牌传播中，品牌要用同一个声音持续不断地向消费者传播，坚持是非常重要的。 第五条军规挖掘品牌产品的文化内涵或发源地做文章 美，来自纽约、美，来自美宝莲——美宝莲化妆品。 西亚斯沐浴露通过广告向人们展示异域风情，彰显迷人的古印度文化。 充分利用品牌产品的文化资源或发源地来包装，可以更能引起消费者对品牌的印象，形成品牌独特的个性，从而快速建立品牌良好的形象。 第六条军规 蓝海战略 让