用28件定律抓住医院大客户.docxVIP

用2/8定律抓住医院大客户?二八定律又名帕累托定律，也叫巴莱多定律、80/20定律、最省力的法则、不平衡原则等，是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发明。他认为：在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则，并被广泛运用到生活和企业管理方面。不管是公立医院还是民营医院管理者，如何抓住大客户，让业绩蒸蒸日上呢？梅奥国际与您一起思考。??谁是医院的大客户？ 医院大客户的第一含义就是能够给医院的营业额带来大的销售额的客户，说白了就是在医院消费多的人。从这个意义上来说，不同医院的大客户含义也是不同的，体检中心的大客户肯定是团购和单位客户。而整形医院则是多次重复消费的富婆，以治疗为主的医院则依靠多次治疗的稳定人群。 大客户的第二个含义是指能够影响更多人来医院就医的客户，他们可能直接介绍很多人来医院，也可能通过口碑传播和个人消费的示范效应间接促进和影响更多的人来医院就诊消费。我们通常把这类型客户称为“意见领袖客户”。意见领袖客户通常是：单位的领导、行业的专家、成功企业家、文化／艺术／娱乐／体育界名人等。 对于意见领袖客户，医院营销原则就是：让没有成为我们朋友的人成为我们的朋友，让已经成为我们朋友的人成为更好的朋友，让他们的朋友也变成我们的朋友。 医院设置大客户中心的惟一理由：利润的二八原则 为什么要设置大客户中心？ 惟一的理由就是——“20%的客户能为我们带来80%的利润”。?其他行业中的二八现象 餐饮业的二八原则估计是最普遍、最常见的：在国内，只要稍微有点档次的餐厅酒楼，无不设置VIP包厢——最低消费标准的贵宾服务房。通常这个所谓的“最低消费标准”要比大厅的普通平均消费高出50%以上。 二八定律同样适用于零售商品，其表现形式就是同一家商场内，少数商品产生大部分利润和销售额，而多数商品只能产生少部分利润和销售额。具体说，这少数商品是指，那些为顾客所欢迎并愿意购买的商品，即畅销商品。畅销商品在不同的地区、不同的商场，所包含的范围也不尽相同，但有一点大体一致，那就是：时令性商品、促销商品等一般属于畅销商品。此外，从品牌方面来看，少数强势品牌商品，也属于畅销商品的范畴。 不设置大客户中心的惟一理由：反二八原则??如果不设置大客户中心，又会产生什么情况呢？ 上面说了20%的大客户可以产生80%的利润，那么，反过来，如果有20%的客户不满意，同样也会产生80%的负面影响。我们把这种效应叫做“反二八原则”。 在信息透明化时代，即使是再普通的客户，他也可以通过网络和报纸等媒介渠道把他对医院的不满快速传播出去。如果这个人恰好是一个具有社会公众影响力的“意见领袖”，那么你的医院很快就会臭名远扬了。 如果你对意见领袖的服务不到位，那么很多意外情况就会出现。所以，我们可以把设置大客户中心称为“为危机公关预埋管线”。??大客户经理的素质要求如何 我们的观点是：大客户经理就是征服大客户的人。 那么什么人才能当医院的大客户征服者？仍然必须从“匹配原则”出发，那么大客户杀手必须具有一种惟一的特征，那就是“了解大客户”。 根据这一点，我们找到三种了解大客户的人：大客户自己、大客户的朋友、了解大客户的其他人。??①大客户经理本身就是大客户——你的对象是谁，就找谁来推销医院的项目 世界上自己永远都是对自己最了解的人。所以，如果找大客户征服者，那么就从他和他的同类人开始。在一些医院的项目营销中，我们发动过这样的销售策略：成立编外销售团队，把有代表性的老客户、意见领袖等组织起来，给予一定的奖励和优惠，让他们介绍客户来营销项目。 购买产品和服务的老客户，自然对你的医院有认可的地方，同时他又了解和他一样有需求的人，他能够凭借自己的亲身感受和对对方的充分了解而成功说服对方。还是应了那句老话：“知己知彼，百战百胜”。所以，你医院的大客户就是最好的大客户征服者。 当然，有些大客户根本不可能成为你想要的“大客户”征服者，比如一些巨富型的企业领袖。但是只要耐心寻找和锁定，总能找到愿意成为大客户征服者的大客户经理，有时候还需要在待遇砝码上更丰厚一些。 ②大客户的朋友是理想的大客户征服者 除了自己对自己是最了解的以外，朋友也是最了解自己的人之一。在这里，朋友更多地是指“圈内朋友”或“圈子朋友”。其实就是本书曾经强调的“圈层营销”。 当你在某个圈子里找到了你的大客户征服者，那么这个圈子就是你最好的客户藏宝库了。例如，你找到一个喜欢打高尔夫或经常出入高尔夫场所的人，这个高尔夫俱乐部就变成了你的客户藏宝库；如果他是一位退休教师，那么他的“桃李遍天下”、他的无数学生家长都是你的客户藏宝库，当然，教育工作者的耐心、爱心、细心和说服能力都是打开市场的灵丹妙药；如果他是一位优秀的退休医师或学校领导，那么整个学校的人都可能成为医院的潜在客户。