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电动车营销策略-销售渠道网点建设-电动车下乡-如何拓展乡镇市场乡镇市场随着/index.html电动车下乡和渠道扁平化趋势的大力推进，越发成为行业亟待开拓的一片蓝海。乡镇电动车市场空间巨大，随着乡镇市场道路交通环境的改善和乡镇市场经济的持续发展，县城及大多农村市场消费观念正在发生巨大改变，电动车开始成为广大乡镇市场主要交通和代步工具。另外乡镇市场相对行业来说仍然是未经开发的一片蓝海，市场竞争相对缓和，部分厂家仍未将战略重点转向广大农村市场，基于此不难判断乡镇市场大有可为，另外随着市场竞争的进一步加剧，乡镇市场必将成为未来厂商争夺市场份额和扩大销量的必由之路。正因于此，大力进军开拓广大乡镇市场，机不可失。一、如何开发乡镇经销网点 1．什么样的乡镇市场需要开发？ 乡镇市场的开发并不是盲目开发，也并不是所有区域的所有乡镇市场都值得开发。总的来说，企业必须根据自身发展策略、品牌在当地的影响程度等各种因素来综合考量，有选择地开发乡镇市场。 1）．广泛深入的调研市场 在开拓乡镇市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里建议调研内容如下： a.该地区的人口规模； b.整体消费水平和消费结构； c.购物习惯； d.信息接收广阔度； e.同类产品在当地的竞争状况（包括有没有进入当地的电动车品牌，如有它在当地是如何操作的，我们能否贴近竞争对手切入市场，如何寻求差异化运作等等）。 2）．确定该市场目前是否要开发 根据调研的结果，符合以下条件的乡镇市场适宜进入： a．有一定的人口规模； b．整体消费水平在当地要处于中等水平以上（以整个县或市为衡量标准）； c．消费结构相对合理，具有中高端产品的市场； d．对于电动车产品有初步的认识和了解； e．尚未有其他电动车品牌已经将市场开拓完全，或者是接近饱和。 2．如何选择乡镇分销商？ 选择了准备开发的乡镇市场之后，下一步就是要寻找当地合作分销商，而这也是一项系统性极强的工作。招分销商要采取主动上门招商和通过朋友招商相结合的办法争取为乡镇网络建设取得良好的开局。建议如下： 1）开拓乡镇市场要尽量找当地的大客户，大客户更加适合发展乡镇市场和做品牌，大客户才是需要大力开发的客户； 2）坚决执行“一车一人”的开发方式，即每个经销商要有专人专车负责招乡镇分销商； 3）主要选择已有店铺的分销商，如杂货店、五金店、家电店等； 4）尽可能建立专营店，如果不具备条件可兼营，如百货、大型商场等； 5）诚信经营，绝对不要先过多地承诺一大堆不能兑现的政策，或者一次性、大规模地压货等等。 3．与乡镇分销商的合作方式 确立了与当地分销商的合作之后，接下来必须考虑具体的合作方式，根据乡镇市场的情况和分销商的具体情况可以灵活定制合作方式。建议采取以下合作模式： 1）模式一： 包利销售（仅限专营店） 即在合作之前明确该分销商在经营其他产品的时候一年的盈利数额，与其签定协议，经营我们的产品能保证其赢利数额不低于目前的经营，如果低于则给予补足，但前提是要按照公司的操作方式去做。 2）模式二：单机利润保证销售（专营店、兼营店均可） 即保证分销商每销售产品一台能够获得利润XX元。 3）激励式销售（仅限专营店） 在保证单车利润的同时，双方以协议的形式制定每月、每季、每年销售任务，每超额完成一台即给予奖励XX元。（产品系列不同奖励不同）4．分销商专营店建点标准： 分销商专营店的建点标准包括专营店位置、专营店店铺装修、各类广告宣传形式的确立等。 1）选点位置必须在乡镇主干道，或者人流集中的区域； 2）关于专营店面的支持根据分销商招商政策给予正常支持； 3）对于合作形式的非专营店面，必须是经营品牌、有较好店面形象的店； 4）要求合作形式必须有门头。5．制定合理配备产品结构： 在乡镇市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不象一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。通俗点来说就是“什么样的人适合什么样的产品，这是一定的”。购买层次的单一性导致销售结构的单一。 二、如何管理乡镇经销网点 1．专人专项管理乡镇市场 1）人员设置： a. 专人专项管理乡镇市场事务，由经销商本人亲自负责； b. 下设乡镇市场专员； 地市级1-2名；县级可设1名市场专员或仅由经销商本人负责。 2）工作内容： a.招乡镇分销商 b.乡镇分销商日常管理与工作指导 c.乡镇分销商会议组织 d.乡镇市场营销传播组织与执行 2．建立分销商的品牌忠诚度 要想使乡镇分销商具有一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：1）首先要让经销商了解我们公司。 包括公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。 2