談判之五要素共同目標-2.docVIP

談判新時代 談判要領之理論、技巧與實踐 1 談判面面觀 談判技巧 技巧1.1 認清談判中的五個基本要素 技巧1.2 能夠模仿談判老手的協商行為 技巧1.3 學習找出協商形式，以及這些形式如何影響談判中 的協商行為和策略 技巧1.4 學習如何設定合作目標，以成功化解衝突 技巧1.5 發現並避免會阻礙成功談判的認知偏見 談判之五要素 談判各方及其利益 相互依附性 共同目標 彈性 決策能力 談判之五要素談判各方及其利益 化解衝突高手Robin L. Pinkley和Gregory B. Northcraft解釋說，衝突各方有他們看待衝突情境的特定面向，那個面向或框架導致他們著眼於衝突的某些特性而其餘的一概忽略，這些衝突框架為關係／工作、情感／理智以及合作／勝出 關係／工作框架（relationship/task frame） 情感／理智框架（emotional/intellectual frame） 合作／勝出框架（cooperate/win frame） 談判之五要素：談判各方及其利益 關係／工作框架（relationship/task frame）指的是各方著重於他們持續之關係，亦或紛爭本身內容的程度，一個關係導向的人會看重人與人之間所關心的事，一個工作導向的人著重在紛爭的物質層面（如金錢或財產） 情感／理智框架（emotional/intellectu