3169花红药业销售渠道整合与管理.docVIP

花红药业销售渠道整合与管理 一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。 一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。 第一部分:渠道模式、问题、趋势 （一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析 区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流。 区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流。 区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。 自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流。 注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。 （二）、 “大客户（总经销商、代理商）＋炒作模式”现状 1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是： 厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝消费者覆盖率 90% × 70% ＝ 63% 原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力（货物储运、配送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。 2、、分销商无人做终端促销工作。 3、销售政策执行不力。 4、惰性增加，积极性难以调动。 5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压和断货。 选择各级经销商（代理商）必须具备的三大件 有一定的资金实力、设备实力和人员实力。尤其是人员观念