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涉外谈判学复习 名词解释5’*2 简答5’*3 选择判断10’*5（选枭并说明理由）案例分析10’+15’谈判原理+案例说明（PPT为主，书本为辅） 第一章 谈判：是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商达到意见一致的行为和过程。 谈判学：是介绍谈判活动的基本常识、揭示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合性应用科学。 谈判的基本原则： 1.平等互利原则— 谈判人员在享受平等权利、承担平等义务的基础上进行洽谈，以求得都有益的谈判结果。 2.灵活机动原则— 不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别要根据不同的谈判对象、不同的竞争对手、不同的合作伙伴，采用灵活的谈判技巧才能促使谈判成功。 3.友好协商原则— 4.依法办事原则—（主要适用于经济谈判和科技谈判）是指谈判的内容及最终签署的各种契约都必须严格遵守国家的有关法律、法规和政策。 5.原则和策略相结合的原则-不管是原则问题还是非原则问题的讨论,我们都应该自始至终坚持贯彻“有理有利有节”的方针 谈判的基本程序 谈判准备阶段 对谈判环境因素的分析；（政治、经济、社会文化、法律等各个方面）②信息的收集；（占优势则占据主动权） ③目标和对象的选择；（必须首先确定）④谈判方案的拟定；是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。是纲领；⑤模拟谈判；（使谈判人员获得实际经验，随时