2015销售工程师工作报告.docxVIP

工作报告一、对目前现状的总结1、市场状况目前TA的主要客户行业集中在伺服电机行业，这块市场做得比较透，也很成功，但是相对于整个编码器的应用市场来说，太过单一。当然，这也与国内产业发展状况有关系，但有些已经成熟的行业，我们有些还没涉足，有些没产生影响力，这对于需要有持续发展动力的企业来说，后劲不足，不符合公司发展需求。随着多摩川伺服系统的市场推广，如果对伺服市场产生冲击根影响，我们是否可以这样推测，根据市场生存法则来说，伺服行业客户将会对多摩川编码器产生抵触心理，甚至成规模的更换供应商，这有丢失市场的隐患。2、部门状况目前TA部的情况远不能满足公司现在的发展需求，也没有跟上市场步伐，老业务在伺服行业有建树及基础人脉，对于开拓新行业，单个客户量少的行业，缺少足够的利益驱动力。目前的工作性质变成维护客户为主，在我看来这个叫跟单及业助，不叫销售。新进的销售人员，对市场缺乏信心，由几点造成：一是进公司后，没有称热打铁，及时加入到销售氛围中去，消磨了士气；二是接受了很多负面信息，根据公司销售原则，认为报备制度的存在导致了很多潜在客户跟进不了，这种情况对销售激情有一定的打击。三是缺少市场方向及正确心态的引导，不能调整良好的销售心态，急于求成。这就造成了，老业务人员守着现有客户，虽有基础但无心开拓新行业，新进业务现有成熟行业无潜在客户跟进，开拓新行业又缺乏引导与支持的局面，在公司给的时间内不能及时出成绩只能面临淘汰。 二、TA业务发展方向及规划市场开拓面对TA部存在的困局，迟迟打不开新市场，我们应该反思，为什么打不开？如何打开？切入点在哪？老业务无心也无力开拓新行业，那么这个重任就压在后进销售人员身上，如果执行新市场开拓呢，需有几点基本意识：专职：TA现有的伺服客户及行业增速来看，TA部的三个资深销售人员足够有余，那么后进的销售人员完全应该把精力都放在与对手新市场的争夺上，做到深入新行业，专职于行业客户的开拓，让新进销售人员有了使劲的地方及基本的销售目标。专一：人的精力是有限的，以其盲目四处出击，不如先集中精力开拓一个行业，成熟一个开拓一个，这样既给销售明确了目标与方向，又把公司资源效益最大化，统一了资源与支持。精准： 为顺利达成目标，选择怎么样的新行业作为目标尤为重要，有几点基本要求，一是客户产品清晰，行业明确易分辨；二是客户产品利润高，技术等级明确及差异大；三是单个产品应用上有一定用量及行业发展潜力大。市场行业案例：瓦楞纸生产设备团队建设人员配置三个老销售专职伺服电机行业开拓与维护，新招三位销售人员专职新行业客户的市场开发。人员基本要求在选定目标行业后，专职人员应选业内人士为必选条件，这涉及到公司业务费用成本，及业务开拓的效率。团队文化打造一个有战斗力的销售团队，那么作为销售首先是要热爱自己的岗位与工作，怎么销售让爱岗呢，要从工作氛围着手，能让人开心的工作，才能值得我们去爱戴：最主要是因数的消除同事之间的隔阂，增加感情交流的机会与场所，定期组织部门活动是最主要的方法之一，并邀请同事携带家人共同参加，工作能取得家人的支持与理解尤为重要， 试问一份家人支持工作，同事既是朋友在环境中，如何不让人身心愉快，又如何不让人为之付出。专业技能除了公司对产品的培训外，销售人员更应对产品及行业有自己的理解与认识，你要面对市场与对手的挑战，要抢夺竞争对手的市场，除了产品知识外，更多是销售技巧的掌握，在产品都大同小异及同一档次和公开透明的情况下，跟客户交流更多的技术话题毫无意义，更多是情感的交流，在家庭、爱好、经历、学识、价值观方面达成共识。需要掌握的是开拓型销售知识。三、需要的支持没有付出就有没收获，这适用于销售人员，也适用于企业的业务发展：价格层面：对于新行业客户开发的前期，公司应该区别对待，不必要太过计较单个客户的得失，如何降低成本，参与到各个行业与层次的竞争中去，既然我们产品线覆盖全面，那么我们价格是否也能做到覆盖全面呢，面对不同的行业，每个行业都有其利润比例及技术门槛，同样的产品，能否根据其行业性，给予区别对待呢？产品层面：在竞争对手的优势行业，你想抢夺客户，其供应的常规型号，公司必须有备货或者展示样品。有无现货，对于有意向短期内更换供应商的客户来说，至关重要。技术层面开拓新行业，客户产品应用上的挖掘，需从简单的产品型销售向方案型销售转变，在推广中，我们需要为客户提供应用多摩川产品的可行性方案，需要有确实行业案例与数据，包括有：行业应用方案书，能从专业角度去阐述多摩川为客户带来的价值，而不是通用的产品册子。完善的技术推广资料与竞争对手对比资料加强行业产品应用知识培训奖励层面由于行业客户产品类型的区别。有些行业客户数量少，但单个客户的使用量大。有些行业客户数量庞大，但每个客户用量都不多。面对这些客户的区别，在同样销售精力的付出下，我们大部分销售都会选择