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DELL案例分析 系别：经管系 专业：11级物流管理（1）班 姓名：刘傲霜 联系方式 DELL公司简介 1984年迈克尔·戴尔创立了戴尔公司。戴尔公司（Dell Computer）是一家总部位于美国德克萨斯州朗克的世界五百强企业。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，同时也涉足高端电脑市场，生产与销售、数据储存设备、网络设备等产品类别 　　面向家庭或小型企业的个人电脑面向家庭或小型企业的笔记本电脑企业级台式机企业级笔记本电脑服务器Dell I EMC 存储解决方案交换机掌上电脑戴尔品牌投影绕过分销商等传统价值链中的中间环节，按单定制并将产品直接销售到客户手中Dell公司以客户为中心并与之建立直接的联系、与供应商建立合作伙伴关系、大规模按单定制、实时生产和零库存。Dell公司的成功更在于将新观念与网络创造性地结合。传统价值链中生产厂商与供应商以及与最终客户之间的界限正在变得模糊，Dell模式的核心就是与客户进行直接沟通。通过直接沟通，Dell不仅避免了中间环节的加价和时滞，减少了产品的销售费用和库存的成本与风险，还使公司与客户之间建立了一种直接的联系，这种联系带来了有价值的信息，这些信息又进一步加强和巩固了Dell与客户以及与供应商之间的关系。Dell与客户的沟通电话沟通网络沟通网络沟通面对面的人员沟通面对面的人员沟通销售人员拜访客户，了解和引导需求技术小组驻扎客户内部，面对面解决问题入乡随俗 戴尔电脑放弃零库存　　中国没有零库存，也没必要强求零库存。在中国的电脑卖场选购时，常看到戴尔产品与其他品牌的电脑摆在一起待价而沽，这颇令人费解：戴尔不是直销的吗，怎么跑到这里来卖货了？ 戴尔号称将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却创造性地采用了和国内其他IT生产商一样的渠道分销法　　一是靠直销模式：戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为直接商业模式。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔按单生产。戴尔所称的直销模式实质上就是简化、消灭中间商。在此模式中有两条基本的实施方法：通过与客户洽谈实施面对面销售，这主要针对大客户，如政府机构、大企业、银行等；通过800免费热线电话订销产品。直销减少了中间环节的开销，节省了成本。目前Dell公司收入的65％来自800免费电话；按订单进行生产，减少了库存，加速了产品的上市时间；网上商店方便了客户浏览厂家的产品和服务，进一步扩展了直销渠道，降低了成本。二是靠按订单加工生产：这种方法是用户订购什么样的产品，我就生产什么样的产品，绝对满足需求。　　（1）看直销和分销的区别，最容易想到的就是库存因素。在信息和技术高速更替的时代，传统分销渠道代理是存贮货物的水渠，厂商的库存是压在分销渠道中的，这样来保证所谓的零库存。而直销模式同样不可避免地遇到库存的问题。库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。以信息代替存货。与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。 　　（2）按单生产还可以使戴尔实现零库存的目标。而零库存不仅意味着减少资金占用的优势，还意味着减少作为PC行业的巨大降价风险。直销的精髓在于速度，优势体现在库存成本。特别是计算机产品更新迅速、价格波动频繁，更使库存成本体现得淋漓尽致。库存成本为PC行业最大的隐形杀手。戴尔在全球的平均库存天数可以降到 7天之内，但这是有一定下限的，而中国IT巨头联想集团是30天。这使戴尔可以比其他竞争对手以快得多的速度将最新的技术提供给用户。 　　（3）摒弃库存（以信息代替存货）是戴尔模式的核心。同样做一件事，如果生产方式不同的话，那么就可能产生利润空间，这就是商业模式的魅力。戴尔模式中利用摒弃库存赚取利润的方式是用户货款与供应商货款中间的——即在未来的15天内，顾客已经帮戴尔把钱付了。 　　三是网上销售：近年的飞速发展，电子商务、网上商店成为一种时髦的交易方式。Dell公司在1996年便不失时机地设立了网上商店，当时每天的销售额约为100万美元。现在每天的网上销售额达600万美元，Dell网址每周约有200万人访问。互联网时代的高效性和可交互性，彻底改变了传统的经营方式。对用户来讲，通过互联网络可以得到自己想要得到的东西；对企业来讲，无论是营销还是直接的销售行为，或者是服务，完全可以根据用户的需要来定制专项的服务或者产品。而这种方式，在传统的工业时代是不可能实现的，因为成本太高。而在互联网时代能够实现，因为只要通过鼠标的点击，用户就可以定制自己需要的任何东西更高效地进行直接的沟通，更紧密地合作与分享信息。　 　戴尔在中国为什么不采用它横扫全球的销售方法了？这和中国的物流链有关。中国物