《会员制营销体系实战运用》课纲(马骥)2取013.4.26.docVIP

《会员制营销 【课程背景】建立客户忠诚度是越来越多企业的共识和追求的目标会员制营销在零售、餐饮、服装、健身、教育、航空服务、汽车、化妆品等行业大量采用。可以说，“会员制营销”是企业实现企业的销售提升及长远的“客户忠诚度”目标的一个具体的、操作性很强的一个载体。 然而，绝大部分企业在推出“”或发行“会员卡”前并没有真正做好规划。相当一部分的“会员计划”在照抄甚至全盘照搬其它企业。于是会员计划在运营过程当中，离最初的想法越来越远、无法得到合理的投入产出、更不能有效地提升客户忠诚和由此带来的销售提升。会员计划成为越来越多企业不能扔的“鸡肋”。 企业如何规划和利用会员计划，促进销售、提升客户价值是企业经营者要考虑的重要问题。 【课程】 3、课堂之外的超值服务 因为一个人的学习途径一般来自三种：1、工作中学习；2、社会关系中学习；3、课程中学习。其三者的比例应为7:2:1，所以课程只是学员学习的很少一部分，培训是否有用更多的还是在培训课程之外，所以在每次培训结束之后，除了布置作业，更重要的还是经常的和学员交流，跟踪在课堂上所学的知识技能是否在工作中落地，在工作中遇到的障碍提供专业意见。 【课程目标】本课程以系统化的眼光，结合多个国际国内领先企业的营销实践案例。通过培训，您将将收获到： 不同行业会员制营销运营的最佳模式 不同行业会员制营销的合理目标定位（错误的目标导致运营的失败） 如何利用会员制营销来解决分级服务和客户持续运营的问题 如何进行会员分级，实现分级服务与分类营销？如何设计核心会员利益如何进行联盟商家的拓展与运作如何进行会员的招募 如何进行通过会员俱乐部实现更多的销售  …… 【培训】 【培训对象】 总经理、营销总监、客户总监、销售总监、客户俱乐部总经理、客户服务总监、高层管理人员、客户中心经理、市场中心经理、销售经理、品牌经理、渠道经理、营销策划分析主管、客户俱乐部经理、高级客户经理、客户服务经理、服务运营主管、客户中心总监、呼叫中心经理、客户中心经理、电子渠道主管、信息技术总监、数据分析主管、运营分析主管、客户分析主管 【课程大纲】第一块：会员制版本一：俱乐部制度版本二：传销制度案例分析：美国奥古塔斯高尔夫球俱乐部运营 第二块： 我们最早参加的会员制组织——少年先锋队　案例分析： 第三块：案例分析：案例分析：案例分析： 第四块：第五块： 1、忠诚度和满意度的关系 2、什么是满意度 3、何为“忠诚的客户” 4、忠诚客户的四个层次 忠诚顾客深度分析：果粉白皮书 第六块：1、明确目标 2、确定目标群 3、选择正确的利益 4、做好财务预算 5、构建沟通平台 6、组织与管理 7、数据库的建立 实战运用：和学员一起选择一家或两家企业搭建其专属的会员制体系。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。 　　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子