交货时间“计就计”.docVIP

交货时间“将计就计” 【案例前言】 　　中国对于任何一个国家而言，都是不容忽视的市场。中国市场对工业产品的需求量也是在世界上占有很大比重。机械产品也不例外，面对国外企业，我国机械厂商无疑缺少很多优势，但也拥有不少竞争力。我们该如何打破这种僵局呢?业内权威人士梁总认为，首先我们要做好我们自己的服务，避开价格战，用服务去赢得更多的客户。而在工业品行业，最好的服务无疑是在售后阶段。就举个简单的例子，客户签了合同结果给别人三个月后才发货，久而久之，客户不是和你说拜拜，就是会在合同上多加些条件。在项目型销售过程也一样，好不容易与客户签约成交，临门一脚，工厂竟然发不了货。这是任何一个销售人员都容忍不了的结果，辛辛苦苦把项目签下，后备竟然不足。除了一步一步改进，还能有什么办法。但是成春精密机械有限公司的史女士不仅使交货期延长了将近一个月，又能够让客户安心接受。她是如何做到的呢?让我们一起走进成春精密机械有限公司的史女士成功背后的秘密。 　　【案例描述】 　　走近成春 　　成春的工厂位于珠江三角洲之滨的珠海市国家高新区三灶科技工业园。驱车沿着西部通道一直往前，感觉与广深经济带最大的不同就是安静。与深圳东莞诸多的工业园区相比厂区周边几乎没有任何娱乐、休闲设施。成春的员工，是怎么样度过自己工作外的时间呢? 　　原来，在成春多年的经营管理中，已经建立了一整套内部员工的学习培训体系。不同的部门有各自的培训课程，以期提高在不同岗位上的能力提升，并结合工厂内部发生的实例进行。员工在成春，就像一个共同的大家庭，在学习、进步的大环境中，个人能力以及企业整体竞争力都得到了有效的提升。史女士之所以能够搞定客户，也正是在里面受到的教育与经验的积累。 　　成春系一脉相承台湾制造技术及经验的台商独资企业，恪守着“精准至上、服务第一、以客为尊、用诚至信”的经营宗旨，依靠科技创新，优化产品结构，拓展经营领域，开辟全球市场。公司生产拥有的“HYF、HYB、OKA、HYG、HYT”等等系列精密磨床、放电加工机、加工中心等高品质产品，被广泛应用于模具业、汽车制造业、精密医疗器械、航天工业等领域。成春精密机械有限公司在华东、华南、华北、西南分别设有8个分公司销售网点，产品遍布全国。其系列产品远销海外20多个国家。外界对成春最搞不懂的恐怕是销售的经营模式。成春的销售团队在行业里是相当出了名的，而且平均在成春里的工作年龄在11年左右。因此一般的销售人员也都在35岁左右。一个销售人员能够在一家企业里呆上10年，并且很乐意的为公司工作。就可以想象成春的企业文化是多么的凝聚员工。史女士就是其中的一位代表。 　　思路决定出路 　　话说回来，成春只给大家一个发展的平台，具体的还要看个人能力。史女士能有今天的发展，个人的能力不在话下。从以下这个例子就可以证明史女士十年磨一剑的真功夫。 　　福建一家企业采购成春精密机械有限公司一批机械产品，这个项目是史女士负责的，跟了两个多月，终于把这个项目签了下来。这种小项目对于史女士来说，虽然不算什么。然而，郁闷的是合同上规定签约过后需要在两个星期内把产品遇到对方的公司里去。可是，成春公司的工厂交货慢是常有的事情，当初史女士为了把这个项目签下来，请示过领导。但是事情终究发生了，工厂在签合同过后的两个星期内没有按时把货发过去。 　　客户：“史小姐，我们的货到现在还有收到?怎么回事?” 　　史女士：“不会吧，没有收到吗?我已经电话催过了。请您再稍等一下，可以吗?我现在马上再打电话过去问问情况。” 　　挂下电话，史女士并不是马上电话问领导，因为她知道问了也没有用，领导也只是同样的口径，帮忙催不一定就能够马上出效果。这是成春公司长期积累下来的病态。唯一的办法就是换掉里面的员工，但是这是不现实的事情。因此，史女士把更多的精力用在思考怎么回复客户的问题上。“铃、铃、铃”，还没等史女士思考，熟悉的电话又响了起来。 　　客户：“怎么样了?我们的货到哪里了?” 　　史女士：“您好，翟先生。是这样的，我们的货已经运过去，但是给您打电话，您没有接，是吗?” 　　客户：“什么时候打的?” 　　史女士：“前天星期六啊。” 　　客户：“星期六我的办公手机一般关机。那现在可以运过来吗?” 史女士：“翟先生，我们上次不是说好了吗?货到会电话通知您的，但是您没接。现在我们的车队又回来了。我刚刚电话过去还骂了他们，想不到是您没接电话。不是我们没有运货过去，而是您的问题，您说对吗?我现在只好再和我们运输部门说说，让他们尽快再运一次过去，您看这样行吗?” 　　客户：“哦，这样啊。好的，不好意思，麻烦了。” 　　挂下电话，史女士像心里放下了一块大石头一样，总算过了一关。然后又匆忙打电话过去询问工厂产品的情况。工厂的答复是最近比较忙，而且人手不足，还要再等两个星期左右才能运出。史女士一听，心凉了一大