签约培训-9-购买心理与销售流程-精选.ppt

课程目标 了解客户的购买心理，掌握销售的依据及流程，明确购买心理与销售流程的关联。 课程大纲 人生无处不推销 每个人都是推销员。 每个人都是双重角色：消费者和推销者。 课程大纲 购买心理分析（1/3） 客户购买的理由 解决问题 愉快感觉 购买心理分析（2/3） 购买心理分析（3/3） 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 课程大纲 销售流程及原则（3/3） 所有的销售都在客户的同意下进行 掌握销售的主控权 结语 * * 购买心理与销售流程 ü 人生无处不推销 1 购买心理分析 2 销售流程及原则 3 ü 人生无处不推销 1 购买心理分析 2 销售流程及原则 3 销售客户需要的 与 提供客户想要的 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 ü 人生无处不推销 1 购买心理分析 2 销售流程及原则 3 销售流程及原则（1/3） 准客户开拓 售后服务 递交保单 说明解决方案 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 销售流程及原则（2/3） 关系对应图 准客户开拓 安排约访 收集客户资料 寻找购买点 设计解决方案 说明解决方案（促成） 递交保单 售后服务 接洽 注意 兴趣 欲望 了解 比较、行动 满足 可以解决的销售中的障碍 深入了解客户心理 切实执行销售流程 第1.5节 ? 39