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两种不同的表达 2004-12-21 ，　作者: 柳青 课程来源 : HYPERLINK /mmedia/83/ \t _blank 《专业销售表达技巧》 　　【本讲重点】 　　准备演讲的步骤　　说明性的表达方式　　说服性的表达方式 　　准备演讲的步骤 　　销售人员在演讲以前必须认识到：在顾客心中有许多问题，这些问题应该在演讲中得到回答，因此销售人员在演讲前必须做好准备。准备演讲的过程，大致分为以下几个步骤： 　　１．了解听众 　　了解你的听众最关心的内容是什么，根据这一点来组织演讲的内容。了解一些听众的相关信息，对你了解需求有很大的帮助，所以在你表达之前必须要了解这些内容： 　　◆了解听众的姓名 　　特别是在整个决策过程中，起到关键决策作用的那几个客户的姓名。 　　你在演讲的过程中可以提出他们的姓名，用姓名来称呼他，他自然会相应地感觉到非常亲切。 　　◆了解听众的职位 　　因为在很多客户做决策时，不同的职位所关注的特征是不一样的，他所需要的利益也是不一样的。比如，一个决策层的客户，他更关注的是你的产品，或者你的这套方案给他带来的投入产出比率；而一个操作层的客户参与决策时，他更关注的是你的产品在使用时，如何使他的工作更方便，如何更有效地减少他的工作量。所以说你了解了不同客户的职位，你就会从侧面了解他的需求是什么样的。 　　◆了解听众的年龄