保险准客户开拓与市场定位..pptVIP

保险网络（） 准客户开拓与市场定位 准客户开拓 了解产品的特点 中国人寿的保险产品特点 了解自己的特点 性格、爱好、以往的人际关系与经验 自己的格局与期望 一位好的业务员知道成功不是取决于他进入行销工作前所接触的人，而是决定于接触与服务过的新认识的人数。 所以要成为出色的业务员，一要着手建立与缘故市场整合的新市场，二要认识到发展新市场的重要性并养成习惯。 客户开拓的步骤 取得名单：得自私人的观察、私交（原来所有认识的人）、原来客户、转介绍人、直接邮寄、推介信、报纸、直接招揽、黄页、名单、电话号本等 筛选这些人的资格 记录下这些资料 直接见面、约见或引见 排除“假蛋” 市场定位：请开始从以下范围建立你的缘故准客户名单 你定期要付钱给它的人：加油站人员等 你偶尔要付钱给它的人： 专业人士： 你所参加的社团： 来你家里或去你家里时，与你交往密切的人，当然还有邻居。 市场定位：请开始从以下范围建立你的缘故准客户名单 团体客户开拓方向 行业 企业 政府机关 事业单位 职能机关 自己可列具体一些 谢 谢！ * * 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 问题思考 ? 哪些人需要保险？ ? 哪些人需要团体购买？ ? 我自己的客户市场在哪里？ ? 我将如何去开拓？ 保险网络（） 保险网络（） 客户开拓 是寿险行销人员保持高业绩而持之以恒的工作，而不是感觉没客户的时候才为之的行为。 保险网络（） 保险网络（） 准客户开拓 一、陌生拜访： A、定向陌生拜访：居家、专业市场、企事业单位、商家、学校幼儿园、报章杂志上的名人等 B、随机陌生拜访：每天需接触的人 C、转介绍陌生拜访：向朋友借名片 保险网络（） 没有时空限制地开拓保户。 保险网络（） 走出陌生拜访的误区。 保险网络（） 二、缘故 亲戚、朋友、同学、同乡、同事、同好、旧识、邻居等 保险网络（） 三、转介绍： 影响力中心人推介 保险网络（） 四、群体开拓： 1、各事业行政单位 2、国企 3、私企 4、专业市场 5、学校幼儿园等 保险网络（） 1、上街咨询：当地人集中流动大的地方 2、人力协助： 3、查阅资料： 五、其他方式 保险网络（） 市场定位： 请开始根据您个人的特点从以上或以下范围建立你的准客户名单 保险网络（） 保险网络（） ● 你过去一起上学的人： ● 以前的工作： ● 你的亲戚以及配偶的亲戚： ● 偶然认识的人： ● 有共同爱好的人： 保险网络（） 保险网络（） 如何扩展人际关系？ 1、以问候开始，并赞美对方 2、适当的时候提上自己的名片 3、记住对方的名字及其他 4、态度亲切诚恳 5、引出对方感兴趣的话题 保险网络（） 如何扩展人际关系？ 6、众多的情报交换 7、开阔的胸怀 8、注意小细节 9、帮助朋友建立人际关系 保险网络（） 基本销售技巧 1、以真诚的热情去打动客户 2、想方设法了解客户的需求或真正拒绝的理由 3、设计适合客户需求的全面保障计划 4、每次拜访要为下次再访留下一个恰当的理由 5、保持适当的再访密度 保险网络（） 事在人为 谋事在人 成事亦在人 真诚奉告！ 保险网络（） 如果你想成功，就做你所怕做的事情。 *