第5章 B2B子商务.pptVIP

* EDI是英文Electronic Data Interchange的缩写，中文可译为“电子数据交换”，它是一种在公司之间传输订单、发票等作业文件的电子化手段。它通过计算机通信网络将贸易、运输、保险、银行和海关等行业信息，用一种国际公认的标准格式，实现各有关部门或公司与企业之间的数据交换与处理，并完成以贸易为中心的全部过程。 1 以企业为中心的模式 2 多对多市场 3 其他B2B模式和服务 垂直和水平市场 4 5 B2B中的虚拟服务行业 一对多：卖方市场； 多对一：买方市场 由制造商或中介进行的在线直销叫卖方市场（sell-side marketplace）。它通过基于Web的私有销售渠道（外联网）向企业客户提供商品。 这种B2B电子商务模式和B2C电子商务类似，但一些大型的企业可以得到定制的目录和价格优惠。 企业可以通过在线目录进行直销。可以为所有客户提供一个目录，也可为每位客户定制目录。 在线销售商可以提供智能化客户服务，比如自动应答软件等，从而提升服务质量。 现在企业也可以用正向拍卖来处理剩余物资。 卖方市场可能面对的问题： B2B销售者与现有销售渠道间的冲突； 客户使用EDI的成本很高； 必须有足够多的在线企业客户。 卖方市场的中介： 中介商使用B2B电子商务主要是为了给制造商和企业客户提供增值服务； 可能会安装电子订购和电子采购系统； 大型买方企业可以开放自己的市场，我们称为买方市场（sell-side marketplace）。这是B2B独有而B2C不具备的特色。 在这种模式下，买方企业在自己的服务器上开设电子市场，邀请潜在的供应商对自己所需的产品进行投标。这种模式可以称为反向拍卖、招标或竞标模式。 企业使用电子采购的好处： 可以加速采购过程 节省成本和管理费用 能更好地控制采购流程。 电子采购的模式： 反向拍卖（招标或竞标） 内部市场 团体购买。 拍卖在B2B中扮演着重要的角色。 卖方使用正向拍卖来处理剩余物资和旧设备 买方使用反向拍卖来收集供应商的电子投标表格。 正向拍卖为卖家带来的好处： 带来收入：新的销售渠道可以支持并扩展在线销售 增加浏览量 争取和留住成员。 1，准备招标项目； 2，在门户网站上发项目说明； 3，寻找潜在的供应商； 4，邀请供应商参加项目竞标； 5，从网站上下载项目信息； 6，以电子化方式投标； 7，截止时间到后，买方评估供应商的投标 8，买方将合同授予最符合其要求的供应商。 反向拍卖的流程： 买家 卖家 集中供应商目录：内部购买 解决“独立购买”问题。 将所有被认可的供应商的产品（所有相关供应商的目录）集中到公司总部。 有可能实现所有采购的集中化。 团体购买 企业可以通过影响提高讨价还价的能力。 团体购买有两种模式：内部集中和第三方（外部）集中 实施B2B遇到的问题： 与现有信息系统的整合； 与业务伙伴的整合； 软件的选择问题； 供应商的选择问题。 由制造商或中介进行的在线直销叫卖方市场（sell-side marketplace）。它通过基于Web的私有销售渠道（外联网）向企业客户提供商品。 这种B2B电子商务模式和B2C电子商务类似，但一些大型的企业可以得到定制的目录和价格优惠。 企业可以通过在线目录进行直销。可以为所有客户提供一个目录，也可为每位客户定制目录。 在线销售商可以提供智能化客户服务，比如自动应答软件等，从而提升服务质量。 现在企业也可以用正向拍卖来处理剩余物资。 卖方市场可能面对的问题： B2B销售者与现有销售渠道间的冲突； 客户使用EDI的成本很高； 必须有足够多的在线企业客户。