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销售决策支持系统 南京理工大学 DSS 谭 鑫 1101400114 葛登立 1101400105 决策模型技术 1 of 11 决策者 销售决策支持系统 模型要素 2 of 11 ——教育超市总经理 他的任务是进行决策。决策者可以是个人或某个组织。 可供选择的方案 ——实体店销售 ——网上销售 ——打折促销 ——…… 包括了解研究对象的属性，确定目的和目标。 衡量选择方案的准则 ——所获得利润 ——企业知名度 ——超市宣传 ——…… 包括目的、目标、属性、 正确性的标准 事件 销售决策支持系统 模型要素 3 of 11 ——食品安全问题的暴露 ——个人可支配收入的变化 ——科技的进步 ——…… 是指不为决策者所控制的客观存在的将发生的状态。 决策者的价值观 ——悲观决策准则 ——乐观决策准则 ——等可能性准则 ——最小机会损失决策准则 ——折中主义准则 如决策者对货币额或不同风险程度的主观价值观念 销售预测采用的 方法与模型 4 of 11 方法与模型 预测功能 德尔菲法 移动平移 指数平滑 季节指数 线性回归 需求价格弹性 需求收入弹性 市场需求 ? ? ? ? ? ? 价格 ? ? ? ? 预期利润收益 ? ? ? ? 市场占有率 ? ? ? 销售决策采用的 方法与模型 5 of 11 决 策 功 能 方 法 与 模 型 产品价格 1. 拟合产品需求曲线各种需求价格弹性预测方法 2. 成本加成法、量本利法、边际贡献法 促销手段： 1. 广告 1. 广告效应曲线拟合 2. 广告费用预测 3. 线性规划 2. 推销人员数 1. 销售数量比例法 通用决策方法 1. 决策表、决策树 2. 线性规划 销售决策案例 6 of 11 江苏省教育超市为扩大市场占有率，提高销售额，需及时把握市场机会，准确的预测市场需求，如何根据市场需求及时调整自己的营销策略等问题对公司决策层提出了更高的要求。但长期以来，在决策时往往采用经验估计，定性分析等方法，一般决策者的经验和水平无法满足要求。鉴于此，超市领导希望有一套使用方便，切实有效的计算机系统来支持公司进行决策。 销售决策案例 7 of 11 该超市2013年某产品的销售额如下表所示： 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 销售额 780 750 1175 900 1050 1200 1000 835 950 1100 1350 1000 采用一次、二次移动平均法预测2013年1月份的销售额？该采取什么决策？ 销售决策案例 8 of 11 移动平均法是一种简单的平滑预测技术，它的基本思想是：根据时间序列资料逐项推移，依次计算包含一定项数的序时平均值，以反映长期变动趋势的方法。移动平均法的计算过程是对一组近期实际值取平均值，将这个平均值作为下期预测值，逐项移动，形成一个序列平均数的时间序列。 销售决策案例 9 of 11 月份 1 2 3 4 5 6 销售额 780 750 1175 900 1050 1200 一次移动平均法（n=4） 725.25 968.75 二次移动平均法 7 8 9 10 11 12 明年一月份 1000 835 950 1100 1350 1000 1081.25 1037.5 1021.5 924 971.25 1058.75 1100 953 1027 1016 988 994 决策（1）明年1月份的销售额不会有大幅度的提升，预计在1000左右。 （2）为扩大市场占有率，提高销售量，应加大广告投入，同时，多举办 一些促销活动。 DSS设计 10 of 11 DSS设计 11 of 11 根据产品市场需求预测的一般过程和预测支持系统的功能结构，系统的市场需求预测过程逻辑结构可由预测产品及其相关资料数据调入、预测模型选择、最佳预测模型确定及预测值的分析、修正等模块组成 THANK YOU