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电话营销一点通 电话营销——最简单的工作 起源于20世纪80年代初，90年代末引入中国 美国该业从业人员650万，年营业额超过1300亿美元。 中国该业从业人员30万，年营业额不足200亿人民币。 电话营销——最简单的工作 成功原因之一：找准目标客户 成功原因之二：拼命打电话 一、电话营销五准备 好环境、好心情、好业绩 因为专业，所以值得信赖 选对池塘好钓鱼 你为什么要打这个电话 你为什么要打这个电话 第一次 获得负责人资料 简单介绍公司、自己、业务 初步建立关系 了解对方经营状况和忧虑 约定第二次联系或拜访时间 你为什么要打这个电话 第二次 了解对方是否有相应需求 发送满足方案 约定下次通话或拜访时间 二、成功的开场白 好的开始是成功的一半 A、我是谁 B、我代表哪家公司 C、致电目的 D、产品或服务能给对方带来哪些好处 二、成功的开场白 2、遵循原则 A、多提问，少陈述 B、礼貌尊重 C、创新意识 D、激发兴趣 E、互动 二、经典开场白方法 1、请求帮忙法 2、他人转介绍法 3、羊群效应法（同行） 4、激起兴趣法（效果） 5、巧借东风法（促销） 6、老客户回访法 三、突破秘书/前台策略 1、你将听到什么？ A、你是谁？哪里的？有什么事？ B、不需要 C、留言转告/留下电话 D、发传真/邮件 E、负责人正忙/不在 F、没有计划 三、突破秘书/前台策略 1、直呼其名，以“你”相称，掌握主动权。 2、直呼负责人姓名。 3、糖衣炮弹（恰当赞美） 4、同理心 5、锲而不舍 6、责任重大 7、强渡关口 四、电话营销修炼 1、知己知彼，百战不殆——资料搜集 A、互联网资料 B、他人转介绍 C、通过对方员工 四、电话营销修炼 2、万事俱备，只欠东风 A、纸、笔B、对方相关资料 C、电话脚本/口语/话述 a、自我介绍 b、引起对方兴趣的话题 c、提问让对方参与对话 d、问题预计 e、提炼产品卖点 四、电话营销修炼 3、声如其人 A、语速B、清晰度C、语气 D、音调E、节奏F、音量 G、热情度H、带笑的声音 I、自信 J、专业K、简洁L、情感 四、电话营销修炼 4、彬彬有礼 5、不能问的绝不用说 A、有效提问3-5个 B、什么、哪里、怎么样、为什么…… C、问题由大到小 D、明确提问目的并预计结果 四、电话营销修炼 六、一张嘴巴两只耳朵 A、虚心请教 B、不断肯定对方观点 C、恰当重复对方语言 D、不要打断对方的话 E、边听边记 四、电话营销修炼 7、把话说到对方心坎儿上 A、提高业绩B、节约开支 C、节约时间D、员工敬业 E、提高知名度F、客观态度 G、新颖的表达H、理解和尊重 8、腹有诗书气自华 9、拒绝自卑 10、同理之心 11、不做情绪的奴隶 12、金无足赤，人无完人 五、应对拒绝 1、“不需要”/“没兴趣” A、未了解客户情况前不提产品 B、请教对方身份、姓名 C、未建立信任关系就提出请求 D、被借口/托词所打败，草草收场 五、应对拒绝 2、“发传真/邮件” A、确认对方就是决策人 B、要求真实信息 C、结束前，约定下次联系时间 五、应对拒绝 3、“我很忙，以后再说” A、告诉好消息，新颖表达 B、二选一约定下次联系时间 五、应对拒绝 4、“留下电话，有需要再联系你” A、感谢委婉，请求帮助 B、巧妙提问，争取更多交谈机会 5、“不需要” A、充分描述产品价值 B、描述失去机会的痛苦和损失 五、应对拒绝 6、“已经有了”——问效果 7、“没有效果”——问理解及原因 8、“太贵了”——问理解，做引导 9、“考虑考虑”——理解、提出方案，约定联系 10、“没钱”——逆向思维分析 六、建立长期信任关系 1、电话跟踪 2、手机短信 3、电子邮件 4、亲笔书信 5、精美礼品 6、超值服务 七、不同时期的心态 1、“初生牛犊不怕虎”——第1个月 2、“黎明前的黑暗”——第2、3个月 3、“职业生涯的黎明”——第4-6个月 4、“剩者为王”——半年后 八、电话营销终极修炼 1、一个不断进取的人 2、一个乐于助人的人 3、一个简单淳朴的人 4、一个懂得感恩的人 * * 四、电话营销修炼 *