第25章国际贸易方式..docVIP

课程：进出口贸易实务 序号： 第25章 国际贸易方式 目的要求：通过教学使学生掌握经销方式和代理方式的种类和内容，了解经销与代理各种类之间的区别 重点难点：经销与代理方式的种类和内容，经销与代理方式的各种类区别 课 型： 新授 教学方法：精讲、讨论、案例 导入： 国内A公司与日本甲公司签订一份独家代理协议，指定由日本甲公司为独家代理。在订立协议时．国内A公司正在试验改进现有产品。不久，国内A公司的试验获得成功，并把这项改进后的同类产品指定日本另一家乙公司作独家代理。结果国内A公司与日本甲公司发生了纠纷，国内A公司能签订这第二份独立代理协议吗?一、经销 （一）经销的含义及其种类 ??? 经销(Distribution)是指进口商(即经销商Distributor)与国外出口商(即供货商Supplier)订立经销协议(Distributorship agreement)，承担在规定的期限和地域内销售指定商品义务的一种方式。 ??? 经销方式有两种：一种是独家经销，也称包销(Exclusive sale)，指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权的经销方式。另—种是一般经销，也称定销，指经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内，确定几个商家经销同类商品。 ?? （二）经销的特点 ??? 经销业务中的经销商是买方，供货商是卖方，二者是买卖关系，在这种关系下，供货人按照协议规定向经销人供应指定的商品，经销人以自己的名义买进商品，自行销售，自负盈亏。既使经销人在协议规定的区域内转售此类商品时，也是以自己的名义进行，接受转售商品的客户与国外供货商不构成合同关系。 ??? （三）经销协议 ??? 经销协议是经销商和供货商规定双方权利和义务、确立双方法律关系的契约。 经销协议一般包括如下内容：经销商品的范围；经销的区域；经销数量和金额；作价方法；经销期限和终止；经销商的其他义务，如广告宣传、市场调研和维护供货人权益等。除此之外，还应规定不可抗力及仲裁等一般交易条件，其规定方法与一般买卖合同大致相同。另外，经销协议也有定销和包销两种，具体要求也要视具体情况而定。 独家经销的缺陷：(1)如市场情况发生变化，或独家经销商资信不佳和经营能力有限，就可能出现“包而不销”的情况，从而给出口商带来不利的影响。 (2)独家经销商有可能凭借其独家经营的地位，操纵和垄断市场，甚至对出口商供应的商品故意挑剔或进行压价。(3)出口商一般只能同独家经销商打交道，而不能同其他客户普遍联系成交，因而缺乏机动灵活性。 二、代理 （一）代理的含义和种类 ??? 代理(Agency)是指代理人(Agent)按照委托人(Principal)的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为，由委托人直接负责由此而产生的权利与义务的贸易方式。 国际贸易中的代理按委托人授权的大小分为总代理、独家代理和一般代理。总代理(General agent)是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性事务。独家代理(Sole agent or exclusive agent)是在指定地区和期限内单独代表委托人从事代理协议中规定的有关业务的代理人。一般代理(Agent)，又称佣金代理(Commission agent)，是指不享有独家经营权的代理，即在同一地区和期限内可以有几个代理人同时代表委托人从事有关业务。 代理按照行业性质的不同又可分为销售代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理等。这里只介绍进出口业务中最常见的销售代理。 （二）代理的特点 在国际贸易中的代理方式中，双方当事人是委托人与代理人的关系，这与经销方式中经销商与供货商之间的买卖关系有着本质的区别。代理人是接受委托人的指定，并根据其指示行事的；代理人有积极推销指定商品的义务，但没有必须购买指定商品的责任；代理人只居间介绍，所获得的酬劳是佣金，并非赚取差价，他对经营上的盈亏不负任何责任。 （三）销售代理协议 销售代理协议(Selling agent agreement)是明确规定委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。销售代理协议主要包括如下内容： 1．订约双方名称、地址及订约的时间、地点。 2．定义条款，即对代理人经营的商品种类、地区范围以及商标等内容予以明确限定。 3．代理的委任、受任及法律关系。 4．委托人的权利与义务：主要有关于接受和拒绝订货的权利；关于维护代理人权益的义务；关于向代理人提供广告资料，包括样品、样本、目录等推