单点爆量的操作方法详解.ppt

君乐宝乳业 单点爆量操作模式 单点爆量操作模式 一、对单点爆量的操作模式： （一）单点爆量 单点爆量是终端销售成果的一种表现形式。即通过一定的产品、陈列、促销组合、人员推介等主要手段，最终实现终端单点销量短期内迅速提高。对单点爆量的理解不能只局限于单产品商超通路的单点爆量，应当在合适阶段延伸为多通路多产品的爆量，达到最终的全产品提升销量、降低营销费用的目的。 单点爆量操作模式 只要我们前期规划得好，爆量随时可以产生，销量可增长为原来销量的几十倍甚至上百倍。单点爆量是促使产品销量迅速提升的一种有效手段。短期销量提升只是目的之一，但更需要总结的是单点爆量后我们留下了什么，是否需要迅速复制和网络下沉。 单点爆量操作模式 （二）单点爆量的目的： 1、单点爆量可以提升整个销售团队及经销商团队对产品的销售信心，尤其是对新产品、新通路销售的信心。 单点爆量操作模式 2、单点爆量可以在最短的时间内将新入市产品、慢销产品变为快销产品，以较低的费用迅速扩大消费者对某一产品的认知度，提升品牌影响力。 3、单点爆量可在黄金销售时间内对竞品新鲜度、销售氛围、人员信心形成致命打击。 4、单点爆量做得好，可提高总销量，降低使经销商运营成本，使其利润最大化，大大增强经销商对公司政策、业务人员的配合度。 单点爆量操作模式 5、重点地区重点店的单点爆量积累的经验，可以为公司其他产品在全渠道及二三线城市的销售提升提供宝贵借鉴经验。 6、单点爆量后期工作做得好，可使产品地位得到巩固，产品终端形象进一步改善，为进一步推广打下良好基础。 7、单点爆量可增进与终端客户持客情关系，迅速提升品牌形象与产品形象，尤其在外埠店效果最为明显。 单点爆量操作模式 （三）单点爆量的方法： 单点爆量销售模式的逐步推开，各市场均获得了较为理想的效果，通过总结大家的单点提量经验，我们认为要做好单点爆量，可以分为以下三步骤： 单点爆量操作模式 第一步：前期规划――有备无患： 1、驻地业务人员要结合单点爆量的目的与经销商充分沟通：为什么要做单点爆量，单点爆量的典型案例，以得到经销商的重视与支持，单点爆量的工作才能顺利开头。 单点爆量操作模式 2、销售目标的设定及备货： 根据产品目前销售情况及当地消费水平、消费习惯、超市客流量、爆量地点数量等等相关要素制定合理的挑战冲刺目标，进行备货。 3、前期是踩点及店内沟通： ａ、根据乳品区位置、人流流向、现有产品陈列地点、竞品位置及各通道状况确定堆头位置及数量以及促销人员的分工及数量。 ｂ、与店方沟通，确保想法得以实现，保证促销当天工作顺畅，避免不必要的麻烦。 4、促销物料的准备 单点爆量操作模式 根据销售目标、客流量、人员、堆头数量合理准备促销物料： ａ、品尝品/品尝杯　　ｂ、海报　　ｃ、特价/买赠标签　　 ｄ、品尝台/促销台　　ｅ、促销人员服装　　ｆ、喇叭/耳脉 ｇ、抹布/纸巾　　　　ｈ、空箱 5、促销员的前期招聘与培训 单点爆量操作模式 一般来讲，做好单点爆量，单点至少需配置5个以上的促销推广人员，且促销人员必做到专业化和现场的合理分工，所以事前培训的质量关系着单点爆量的成败。 培训内容由以下部分组成： 单点爆量操作模式 ａ、产品知识――以本次爆量产品知识为主，简要介绍相关乳品知识。 ｂ、推广话术――总结出简洁统一的拦截话术、产品话术、成交话术、跟进话术等以使端宣传声音一致。 ｃ、促销技巧――拦截的技巧、说话的技巧、推销的技巧、站位的技巧、品尝与销售结合的技巧等。 单点爆量操作模式 切记：培训的内容必须精炼，注重实际应用，让临战的每名促销人员能够熟练应用，必要时在培训结束后进行现场演练，找出不足，及时纠正。 单点爆量操作模式 6、促销告知 尽可能利用新店开业、店庆、节假日、超市海报期等有利条件进行促销信息的充分传播。同时，在促销的当天，店内外的促销告知同样相当重要。充分利用各种手段，进店的人如果都能知道我们的促销信息，我们就成功了一半。 7、战前会议 在促销的前一天召开一次相关人员会议，重申工作重点及工作安排，做好人员分工，进一步明确具体职责，再一次激励士气。 重点确认各项工作的到位情况。 单点爆量操作模式 第二步：中期执行――关注细节　 在促销执行过程中，会出现一些我们意料之外的事情，必须能够做到及时调整，确保我们的预期效果。 单点爆量操作模式 A、关于堆头： 1、堆头的位置尽可能在主通道，封锁两头，临近主竞品（本品强势区域），确保产品拦截效果。 2、堆头上单品尽可能单一，做出气势――因为货卖成堆。 3、堆头上要有明显的促销信息及价格标识（包括原价、现价、整箱价格等信息）。 4、堆头旁边尽可能准备一些购物筐、购物车、塑料袋之类物品，使于消费者拿取。 5、如果是场外促销，最好将空箱整齐堆砌在堆头附近，向顾客/竞品展示良好的销售态势。 6