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销售渠道管理 授课人：陈风强 经济管理系营销教研室 MPEmail：chenfengqiang7667@163.com 第四章? 销售渠道的基本成员 第一节? 制造商 第二节? 批发商第三节? 零售商第四节? 消费者 第五节 第三方物流? 第一节? 制造商 一、制造商的地位 分销流程的源头；销售渠道的核心 二、制造商的分类㈠根据科学技术对生产过程的影响 ? 第一节? 制造商 一、制造商的地位 分销流程的源头；销售渠道的核心 二、制造商的分类㈠根据科学技术对生产过程的影响 1、连续生产：要求注重企业生产的合理性，稳定的供应商来源保证分销畅通；制造商通过纵向一体化或与供应商合作，形成战略联盟并取得控制权； 特点 ? 第一节? 制造商 一、制造商的地位 分销流程的源头；销售渠道的核心 二、制造商的分类㈠根据科学技术对生产过程的影响 2、间断生产 总是从一种产品转移到另一种产品的生产，供应商必须及时提供所需的原材料，付给供应商的筹金较高，生产转换成本高 特点 第一节? 制造商 二、制造商的分类㈡根据存货风险可把生产过程分为： 1、按存货生产 适合与存货风险的行业，通过保有一定的存货来保证供货充足，如 快速消费品行业、农产品等 2、按订单成产 如飞机制造业、轮船和专用设备等 第一节? 制造商 三、行业发展的特点 商品本身属性和生产过程是决定能否取得竞争优势的主要因素，因此，行业发展主要表现在两个方面： ㈠产品创新 如苹果的iPhone,iPod等，乔布斯被认为重新定义了电脑 ㈡全面质量管理TQM 1、人力资源 2、流程组织技术 “JIT”、柔性制造，个性化定制等 3、产品设计 第一节? 制造商 四、制造商战略 商品本身属性和生产过程是决定能否取得竞争优势的主要因素，因此，行业发展主要表现在两个方面： ㈠灵活生产 如苹果的iPhone,iPod等，乔布斯被认为重新定义了电脑 ㈡集中性生产 1、人力资源 2、流程组织技术 “JIT”、柔性制造，个性化定制等 3、产品设计 第二节? 批发商 一、批发商的地位 位于渠道的中间环节，前接制造商，购买制造商的产品；后接零售商等机构，向其提供大宗批发。 是连接制造商和零售商的纽带。 二、批发商的分类 ㈠经销批发商，是独立运作的专门从事批发分销的机构 ㈡代理批发商，简称代理商，代理商并不取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易。 ㈢制造商的分销机构 如：XX公司青岛经销处 第二节? 批发商 三、批发商的功能 1.销售和促销 2.采购和搭配 3.批量分销 4.存储服务 5.运输 6.融资 a.前向：提供信用条件/融资服务，如：帐期、半款全额提货。 b.后向：预付款/定金 第二节? 批发商 三、批发商的功能 7.风险承担 承担失窃、过期、损坏风险 8. 信息交流 向供应商提供相关买主信息等 9.管理咨询服务：帮助零售商培训、布置、建立会计体系和存货控制系统等 10、协调产销关系 第二节? 批发商 四、行业发展的特点 1、目标市场 2、商品品类服务 3、定价和促销 4、批发地点 五、批发商战略 1、自有品牌 2、跨国经营 3、增值业务提高利润，加强与关键客户的联系 4、市场细化 5、新技术导入 第二节? 批发商 六、经销批发商 是批发商中最常见的形式，简称批发商 ㈠按照经营商品的范围 1、综合批发商 2、专类批发商 3、专业批发商 ㈡按照提供服务的范围 1、完全功能批发商 2、有限功能批发商 ⑴现购自运批发商 ⑵承销批发商 ⑶托售批发商 ⑷邮购批发商 ⑸卡车批发商 七、代理批发商 ㈠制造商代理批发商 ㈡销售代理批发商 ㈢经纪人 第三节? 零售商 一、零售商的地位 以合适的商品、合适的时间、合适的地点、 合适的价格和合适的数量来全面满足消费者需求 零售商活动的意义四个层次： ㈠直接面向消费者而不以转售为目的 ㈡既提供商品也提供无形的服务代理