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进出口贸易模拟实训 训练要点： 出口合同的履行 审证、改证、制单 一、出口合同的履行 业务背景 1．交易双方 卖方——天津商实进出口公司 TIANJIN SHANGSHI IMPORT EXPORT CORP. 10 GEXIN ROAD,HEBEI DISTRICT,TIANJIN，CHINA TEL NO. (86)22 FAX NO. (86)22 E-MAIL: tjshsh @ 买方——加拿大JAMES SONS CO JAMES SONS CO #304-7 JALAN STREET,TORONTO, CANADA TEL NO. (+01)7775 FAX NO. (+01)7746 E-MAIL: mxiong @ www, jbs . com. cnd 2．业务背景 (1)天津商实进出口公司系大型专业外贸公司。公司经营多种商品，特别是机电产品进出口。多年来，公司一贯坚持平等互利、重合同、守信誉原则，不断开发扩大国际、国内市场，同国内外多家厂商、客户建立业务关系。近日，公司在网上看到加拿大JAMES SONS 公司（新客户）有意从中国进口一批25英寸彩电。 (2)JAMES SONS 公司是加拿大多伦多地区一家较有名的综合性贸易公司。公司经营纺织、服装、食品、化工、家电多年，有较多的国内销售渠道及较好资信及业务能力。近日，公司决定从中国进口一批25英寸彩电（到岸价格初步掌握在310至320美元之间），并将询购信息发布在互联网上。 根据上述背景，模拟进出口公司业务员身份完成出口业务实习任务。 3. 模拟训练任务 一、建立业务关系 根据客户询购信息，与市内各彩电生产厂家进行联系，了解25英寸彩电产品生产及价格情况，向外方客户发函，介绍可供产品及公司情况，争取与之建立业务联系。 1、出口商撰写与国内各彩电生产厂家联系的信函。 2、以厂家身份给出口商复函并随附产品目录及说明书。 3、给外商发送函电，争取与之建立业务关系。 ①说明信息来源 即如何取得对方的资料，包括通过驻外使馆、商会、传媒广告、互联网、展览会等。 ②言明去函目的 出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区及对象，建立长期业务关系，拓展产品销路为目的。 ③本公司概述 包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍以及对公司某些相对优势的介绍。 ④产品介绍 包括： A在较明确对方需求时，选取特定产品，进行具体的推荐性介绍。 B在不明确对方需求时，就公司经营产品的整体情况，如质量标准、价格水平、目前销路等，作较为笼统的介绍，包括附上目录，报价单或另寄样品供对方参考等。 ⑤激励性结尾，以达到促销目的。 4、外商复函。 二、成本核算 ①价格的表示方法。包括单价与总值。 ②价格的构成。包括成本、费用、预期利润。 ③几种常用贸易术语的价格构成及换算。 ④报价核算。包括成本核算、运费核算、出口税收、保险费、佣金和利润核算。 ⑤在报价核算的基础上进行还价核算。 出口商根据从工厂及其他方面获得信息，计算25英寸彩电产品FOB、CFR、CIF出口价格，按客户要求进行报价。 （CIF TORONTO） 声明此发盘的有效期及其他约束条件。 鼓励对方订货并保证质量满意。 发盘是具有法律约束力的，须注意其准确性和完整性。 2、进口商撰写还盘函。 双方进行一系列讨价还价。 还盘虽然不是交易必经的环节，但是一笔交易的达成往往需要若干次还盘。 在出口方发盘后，进口方往往会就价格进行还盘，这时出口商有三种选择：一是完全接受对方的还价，合同即告成立；二是坚持原则，即拒绝对方的还价；三是针对对方的还价进行再还价，或是有条件地接受对方的还价。这三种情形在具体语言运用上有所不同，但一般均需包括： A确认对方来函。 B强调原价的合理性，并列明理由。 C提出我方条件，并催促对方行动。 3、交易的一方确认接受，撰写接受函电。 在进出口交易中，一方的发盘或还盘被另一方接受，合同即告成立，为了便于履约和监督，双方通常会签订一份合同（或确认书），与此同时，往往会附上一封短信，即成交函，即告诉对方销售合同已寄出，希望其予以会签。 4、出口成交核算。 采用总价法计算一笔交易可获得的人民币利润总额并得出成交利润率。列表。 四、签订合同 按客户接受条件及业务惯例，缮制出口销售合同寄给客户，要求会签并提醒客户按期开证，即出口商撰写催证函。 1、出（进）口商拟定销售合同，双方确认后签字。 合同的范本由学生自己寻找，然后根据具体交易内容修改合同。 合同的主要条款。包括品名及规格、数量、包装、价格、装运/交货、保险、付款等。还有一般交易条件即：