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成就销售英才——销售谈判与专业回款技巧 主讲：程广见 时长：2天 课程前言： 在销售中这样的说法是否很熟悉？ 没有谈判，就没有销售。 一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？ 如何才能找到客户的利益点和关注点？ 如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？ 如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？ 收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，如何从来没有收款经验的人成为专业的收款人员？ 课程收获： 帮助销售人员增加销售成功几率，使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。 与难以应付及要求很高的客户成功交往，有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。 学会设计有效的销售谈判流程。 更加有效地运用有限的内部资源支持销售。 增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程。 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。 通过案例分析，加强参加培训者的实践能力。 课程对象：营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等 课程形式：交互式 课程提纲： 一、销售谈判总论 谈判是什么？为什么谈判？ 如果你是客户？ 销售过程谈判焦点分解 谈判发生的前提 成功谈判的原则 新世纪的销售谈判的特点 二、销售谈判前的准备 谈判前的几种实用心态调整技巧 能力测试：提升谈判中的沟通能力 如何确定切入时机？ 如何组建谈判团队 不同个性的人谈判优缺点分析 三、销售谈判的开局 如何探询对方最关注什么？如何提问？ 如何主导谈判？如何造势？ 如何松动对方立场 案例讲解：开局过招N策略 四、销售谈判的中期 谈判中的人际关系把握 谈判环境营造的学问 如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？ 中场策略学习 案例讲解 五、销售谈判的后期 如何进行让步？ 让对方‘敢输’ 终场绝杀策略 小组练习：大客户销售的临门一脚谈判演练 六、谈判中的心理学 了解买主的个性/三种客户类型 必胜的三种心态 再坚持一分钟 提高谈判心理弹性 解读自然人欠款时的六种肢体语言 七、收款人职责 各部门职责如何划分 收款人职责分解 分析与测试：收款人员的性格分析 案例分享：如何招聘收款人员 八、应对客户拖延借口 债务人的种类及个性分析 分组现场演练：如果你是债务人 常见客户拖延借口及建议解决办法 客户拖延的征兆 聆听客户反馈 角色演练：应对客户借口情景模拟 九、百战不殆的实用收款技巧 PK心理对抗表 120种收款应对技巧 收款“无间道” 实用收款原则 四种结果 视频：案例点评 十、标准收款步骤及技巧 建设与管理你的收款团队 标准收款流程 收款中的POWER法则 若干成功收款案例分析 十一、角色演练：收款过程综合练习 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。 　　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。原来就在他睡着的时候，饥饿的老虎按捺不住，终于大吼一声，跳下了悬崖。 　　黑白老鼠听到老虎的吼声，惊慌地逃走了。跳下悬崖的老虎与崖下的狮子展开激烈的打