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战略采购、降低成本与谈判技巧实战训练 获赠翟光明编著《采购与供应商管理操作实务》 一、培训目标 目前制造企业面临能源、原材料价格大幅上涨，劳动力紧缺，部分供应商要求涨价，企业内部采购、质保、设计部门信息沟通不良，表现为供应不配套、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，不是缺货就是积压，甚至影响生产，对部分强势供应商缺少应对措施等严峻现实。通过培训、大量案例分析和模拟谈判，使学员理解为什么要重视企业战略采购，为什么说降低采购成本是企业获取利润的主要途径，掌握如何应用战略采购思想，如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合企业采购需求资源，创新采购方式，增加采购谈判筹码，打破强势供应商垄断瓶颈；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，降低采购成本从设计开始；掌握询价、比价、供应商成本构成及采购价格分析方法，争取应对涨价和要求降价的主动权；掌握应对强势供应商的谈判的技巧，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。 二、培训时间 ：2天 三、培训对象：企业高层经理、采购部经理及相关人士。 四、培训内容 第一部分 战略采购与采购功能定位 一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题 二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应 案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析 三、必须从战略上对采购功能进行定位 1、 传统采购管理的4大误区与4大创新 2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段 案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）功能转变历程分析 3、如何构建采购（Sourcing）与buyer分离，强化采购的商务功能——解决采购充当灭火队问题 案例分析：美的空调事业部采购部门同供应商签订框架协议，PMC部门实施ERP网上拉动供应商JIT供货。 四、采购部门如何搞好与其他部门的跨部门协作 1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析 案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。 2、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。 3、Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运作程序 案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例 4、Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的合作 案例分析：汇源果汁采购与质保在供应商管理过程中职责不清，导致采采购充当救火队的教训案例分析 第二部分 降低采购成本如何从源头做起 一、集团公司如何建立统一采购的运作体制 1、对统一采购的不同理解及新的内涵 2、哪些需求可以实现统一采购 3、如何通过统一采购与供应商建立更紧密地合作伙伴关系，确保资源供应安全和稳定。 案例分析：广东移动公司推行统谈统签统支付、统谈分签分支付的统一采购方式大幅降低采购成本。 二、如何提高供应商集成能力，减少供应商数量，实行模块化供货 1、众多、分散的供应商给企业采购、质检、仓储带来的管理问题和成本的增加 2、实行模块化供货的六大优点 3、如何实行供应商模块化供货 案例分析：上海大众汽车从CKD（零部件）、SKD（模块化）到SV（采购外包）的战略思想分析 三、如何改革供应商供货方式 1、目前供应商供货存在的种种问题 2、如何对供应商供货物流进行整合，委托第三方物流管理，实行集中存储，统一配送 案例分析：东菱电器对外地供应商到货统一委托第三方物流管理与配送，大幅降低库存的成功案例分析 四、如何根据物品金额进行ABC分析，将A物资作为降低采购成本的重点 如何对采购物资进行ABC分类 BC三类物资的不同采购策略 案例分析：宝钢集团利用ABC分析法确定与供应商合作策略案例分析 五、采购前期参与产品开发，降低采购成本从设计开始——采购、质保、工艺设计部门如何搞好协调 1、目前采购、质保、工艺设计部门协作中存在的种种问题 2、家电企业为什么要推行限额设计——降低采购成本必须从设计开始 3、采购部门为什么要前期参与产品开发 4、采购如何参与产品价值分析与价值工程?（VA/VE）分析的十八共识 1）采购部门与研发部门对产品设计的不同理念 2）产品价值分析与价值工程?（VA/VE）的十八共识 案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示 5、如何推进零件标准化——降低采购成本与减少呆料的重要途径（案例操作） 案例分析：上海开利空调采购前期参与产品开发成功案例 六、如何正确处理采购价格与质量的矛盾 1、ISO900、TS16949质量体系有关物料三种质量等级的含义 2、不同质量等级物料对应的三种采购策略 3、导致供应商质量分歧的六个原因 4、避免质量检验分歧的四大措施 5、处理质量检验产生分歧的六个办法 案例分析：某企业利用封样、为供应商提供检