房产中介高手谈节如何更好地跟进顾客砍价.doc

房产中介高手谈如何更好地跟进顾客砍价 海西房产网 发布时间：2008.06.11 来源：博客 作者： 裴如亮 ???????? 新人几乎是每天都要打跟进的，只是很多公司对于跟进不怎么太过于较真，很多时候对于这一项工作行程只保持在了解房源信息的基础上。但个人认为，新人锻炼自己操作房东的第一战场莫过于跟进。下面本人谈几条跟进砍价的心得，希望能给朋友们或多或少能有些帮助。 　　一、假客户还价法：在和房东通电话的过程中阐明自己有客户看中了他/她的房子，关键词为“靠拢”，一定不要吝啬这个词，在房东那多强调几次客户有这样的意愿，希望房东能也很有人情的下调。一般这个房东的电话要持续几天跟进，初始说客户出价不要和房东之间的差距大于10万，并让自己的假客户活灵活现，一直在自己的合理预算中加价。最后须保留个几千到一万的差距顺利地让客户死掉。如此还价法，一般能和你继续下去的房东会有三个特性或表现：1。诚心卖房;2。对你印象加深;3。房东其实很肯定你的努力，对你的人也提高认可度。 　　二、一刀切式：跟进中和房东在电话里问过好之后，直接进入主题。跟他询问房子以某种价格卖不卖，一般砍价区间在15万以上。一般为三句式，例如：“王先生啊，您这房子120万卖不卖啊？（原价140万）”“您140万的价格肯定卖不掉的？”“那您最低多少价钱肯卖呀？”看起来很简单的三句话，成功的关键除了靠运气以外，你还价的区间也很重要，尤其是说的太少，根本闷不住房东的心态。这种方式大部分情况不强调你将给房东留下什么好的印象，你问话的口气也要很随意，他/她大多时间是在不耐烦的情况下让给了你几万块。业务员唯一要注重的就是心态要麻木，别自我设陷认为我一下子出比他低30万的价格不是找抽么。就是这招最简便的方式只要运用熟练，砍价速度是众砍价法中速度最快，耗时最短的。 　　三、行情分析法：电话里给房东灌输最近大气候的微妙变化，或者是哪个板块多了个什么功能建筑对他所在小区的影响，或者讲例如股市等其他市场对房产市场的影响。反正你可以天空海阔地吹，你可以跟他讲GDP的变化，汇率的变化，也可以讲股市牛了对房产有什么坏的影响，股市熊了对房产有什么坏的影响，小区对面旁边那家牛肉面馆倒闭变成了洗发店对小区房价有什么影响，隔壁那三条街又造了公用厕所对这个片区有什么影响，台湾阿扁又说了什么欠扁的言论对中国大陆房市的整体后两年的影响，你实在觉得自己举的离子没什么攻击性的时候，你就把风水扯上搭关系。行情嘛，就在于你怎么把许多平面的事物串联成立体的一体。一般能接受你海吹三次的房东基本上以后有客户看中他/她房子后，你可以直接以市场砍价法去谈判，因为他/她基本上已经上了被你引导的船，你说什么他/她就会有相应的响应，只是程度上有些区别。这样的房东基本上已经上升到信任你的层次了，所以对这样的房东以后只讲究除了关键的最后的时刻不要欺骗人家了。 ?????? 四、政策分析法：这里的政策特指跟房产相关的政策，一般此潮来之前夕都会掀起房产的一番腥风血雨。你所要做到的是三点：及时、能算准、心态要硬。比如个税以差额方式强制出台，你得事先计算好如果要以那样交的话得是多少钱，别一开始还的价钱比人家将要交的税还要多，那在你单兵作战时，会适得其反。当然，当你以计算的方式还下第一步后，还要讲究第二通电话接着上，很多人奇怪，第一步不是说讲究还的价钱低于税吗，那后面怎么砍。后面再进攻的武器就是这个政策对房产的冲击影响太大，很多人看准政策一出台后，房市没法把税加上去而抬总价，而是整体价格下跌，这样房东到时不光税是一大笔，整个到手价随着房市的下跌而减少的更厉害。怎么去跟房东谈需要个人按照个人的思维整理好了再去实施，套路无非就是这样的模式。一般这样砍房东价格，房东在房子卖掉后一两月内是不会记得怨恨你的，至于时间长的，靠运气吧。。。 　　五、细算法：就是说你给房东细算每一项税费或佣金等，利用你对数字的专业来告诉他/她，你的价格全包变到手，到手变全包会对客户有什么影响。一般这里是夹着逻辑陷阱来还他/她的价，除了计算要精确以外，更要看口才如何使房东在数字上晕菜，大家可以通过跟进方式慢慢揣摩其中的细节要点，时间长了，不同个性的人，不同语言表达方式的人。就这点环节也能找出砍价的思路。因为我们比买卖房子的人专业，我们的话逻辑性强的话，数字的陷阱不在于在数字上做手脚，而是利用数字来调整房东的满足欲，这就是我用这招砍价的模式。　　　六、单价砍价法：一般这种方式需要和其他砍价法结合起来实施，用这招的方式还在于，单价跟房东出价后，要告诉他两者的总价，让他主动只愿意在总价上让出点零头，然后再算出零头扣去的单价，你再加以定义再去砍，这种方法也可以形容成两段式，初始提出的单价只是引子，房东不大可能以单价让价，因为那将是庞大的数字，他/她在你提出单价的总价上做出让动，而你需