房地产销售技巧培从训计划方案.doc

房地产销售技巧培训计划方案 为了更好的使置业顾问充分掌握和运用房地产基础知识，首先应对置业顾问培训相关房地产基础知识教程，借助本公司现有资料教程来培训完成； 培训置业顾问的接待礼仪和售后服务； 讨论与学习相结合标准的、规范化的销售管理制度、岗位责任制和销售流程； 现场模拟接听热线电话的礼仪 基本动作 接听电话必须和蔼，语言亲切； 一般先主动问候：“你好！xx花园！”，而后再开始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短；在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中与客户联系方式的确定最为重要； 最好的做法是直接约请客户来现场或是售楼处看房； 马上将所得资讯记录在客户来电本上； 注意事项 接听电话时，要注意按公司的要求做，销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求； 广告发布前，应事先先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题； 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长； 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流； 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 五、 培训房地产销售技巧“十大流程”并通过现场模拟形式来加强巩固； （一）开场白 1、要了解客户资料，如：年龄、姓名、工作、家庭、投资意向 2、拉关系 3、运用赞美 （二）介绍沙盘 1、大环境：项目周边，地理位置，街道配套（如：就业，购物，交通） 2、小环境：项目自身价值，抓重点介绍，有层次感，扬长避短，渲染，继续做摸底，有次序，未来发展意向，语言感性，介绍生动。 （三）户型 把客户了解全面，推荐唯一的客户喜欢类型，不轻易换 介绍要有层次感 要让客户有身临其境的感觉，内部装修，家具摆放，渲染户型屋间大小白什么样的家具，摆完还剩多大空间，不会觉得拥挤 （四）配套针对住宅 1、大配套：楼间距，绿化率，物业，管道，幼儿园，老年活动中心等 2、小配套：门窗 （五）销控 实际的 虚拟的 实际的：给客户制造紧张感，为预订做铺垫 虚拟的:为促进客户成交给客户紧张感，要和同事打配合 （六）算价格 1、左手计算器，右手做笔记 2、一心多用，不要忽略客户，给他考虑的余地，这样客户不易成交，要边算价格边给客户做渲染 （七）看现房 1、总户型的现场版比平面图难，因为此时的客户可以看到实际的，同时问题也会更多，这样就要给客户做引导深一步拉近关系 （八）保值增值现场分析 行业市场和相关行业市场都要了解并介绍 保值：房地产属于不动产，不会贬值，永远保值 增值：市场相关介绍还是市场近几年的状况，项目周边项目价格 （九）具体问题具体分析 （十）逼定 感性销售 配合等方式 六、 对话练习置业顾问与客户的精彩问答 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些