房地产经纪业务字培训.doc

实战房地产经纪业务第一节 跑盘 ...........................................24第二节 电话营销技巧....................................26第三节 客户接待技巧........................................27一、如何接待客户及业主.................................27二、客户接待操作技巧...................................31第四节 独家代理与钥匙管理..................................32一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性............32二、如何说服业主放钥匙..................................33三、如何应对行家借钥匙........................ .........34第五节 如何反签............................................35第六节 看房................................................35一、看房前及看房中的工作 ...............................35二、看房过程中应注意的问题..............................39三、看房后应注意的问题 .................................40 第七节 如何跟进 ........................................43第八节 讨价还价............................................45一、如何应付佣金打折 ...................................45二、如何引导谈价快速逼定................................47三、如何向业主还价及说服业主收定........................49四、如何协调客户和业主的时间............................51第九节 跳盘与控盘 ..........................................51一、如何跳盘跳客........................................51二、如何有效控盘........................................55第十节 如何建立客户档案及售后服务.........................57一、如何鉴定产权合法性..................................57二、如何建立客户档案及售后服务..........................58第十一节 如何利用网络进行资源整合...........................59第十二节 商铺、厂房、写字楼交易...............................59 楼盘咨询 熟悉 由于不能立即分辨客户真伪，在回答客户问题时对重要核心问题进行模糊回答，其他问题可以视情况回答,切记注意保护盘源，尽量约其过来看房，并引导客户留下电话。 **，您好！请问您是在哪里看到的信息？您说的那套确实挺好，是十楼以上单位（是靠花园中心的单位），应该比较适合您，业主也很有心卖的,我们已经有客户看中了这套房,您现在有时间过来看房吗？需根据物业实际情况而定 不熟悉 马上请教资深同事或对该物业非常熟悉的同事帮忙 不好意思，您稍等，我找一位更熟悉这个楼盘的同事给您介绍！ 看房 　 营造好气氛，突出物业卖点,确定具体时间和地点并激发客户的兴趣 **,您好!我们这边刚新出一套物业非常符合您的要求，您现在有时间过来看房吗？我们几个同事已经在约客户看了。 反馈 已看过 看中 尽量让其交保证金,签单边合同，同时打好预防针 **,您好!房子是挺适合你们的，价钱也很实惠,找一套您满意的房子不容易,我帮您先做做预算,然后在我们公司下个诚意金,我好帮您去跟业主确定下来，现有不少同事都有客户想要这样的房子。 没看中 进一步了解他的需求,总结客户不满意的条件，及时调整，预约下次看房时间 **,您好!上次带您看房您没看中,我们这边刚刚出了个新盘,非常符合您的需求，现在有很多的客户在看房，赶快过来看，慢了恐怕就没有了！ 反馈 没看房 主动联系客户进行再推荐，给客户制造危机，说明房子确实不错，他不买是他的损失，并礼貌邀约上门看房。 **,您好!我们这里刚出来一套**物业的房子