房读地产高端别墅销售内训a方案.doc

《》大纲 （全程房地产案例讲解训练+落地工具） 一、【课程背景】房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了；因为不懂得，让客户没有被尊重因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户； 因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户； 因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价，白白流失； 因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘；二、【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理三、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％ 四、【培训要求】 场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】 房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监 六、【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 七、【】 闵新闻老师 国内实战狼性销售第一人 标杆房企御用销售培训导师 1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年 2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年 2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师 3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师 4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、 绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师 【授课风格】 1、情景式训练法与案例分析、模拟实战、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。 2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。 3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的； 《》大纲 －－【分组讨论】：－－【实战训练】：型 三、优柔寡断型 五、沉默寡言型 、喋喋不休型－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？ －－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵老师现场指点！ －－【分组讨论】：学员讨论 －－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵老师现场指点！－－【分组讨论】：学员讨论 －－【实战训练】：受训学员间相互扮演现场进行动作和话术模拟训练及闵老师现场指点！”“催眠体验法”运用策略 带看中 “ FAB”好处利益“穿心法”策略 带看中 “樱花树”“回归需求法”策略 带看中与客户沟通顺畅“FORM”法则 带看后客户自动拉回案场5大策略 －－【分组讨论】：学员讨论 －－【实战训练】：受训学员间相互扮演现场进行动作和话术模拟训练及闵老师现场指点！－－【分组讨论】：学员讨论 －－【实战训练】：受训学员间相互扮演现场进行动作和话术模拟训练及闵老师现场指点！－－【分组讨论】：学员讨论 －－【实战训练】：受训学员间相互扮演现场进行动作和话术模拟训练及闵老师现场指点！－－【分组讨论】：学员讨论 －－【实战训练】：受训学员间相互扮演现场进行动作和话术模拟训练及闵老师现场指点！ 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，