果房地产开n盘方案的建议.doc

广安公司关于二期开盘方案的建议 自3月1 日二期产品面试以来，截至4月25日，共计排号106组。根据目前客户的来电来访情况，预计截至5月10日，乐观预计排号130组。 为了达到首开热销的目的，我司高层多次探讨分析如下： 目前排号量并不高的前提下，此次开盘要保证更多的客户可以转认购。 方案一：由于客户选择商铺的目的不同，只有将全部商铺打开销售才能满足所有客户的购买需求，不会损失客户（优势）。但是此方案也会有反面效果：即有客户会认为新唐佰有700套商铺，才有100多号人买，从而放弃购买。不能达到抢购的效果。（劣势） 方案二：各业态只限定小部分套数区域的商铺供现有排号客户选择，尽量造成抢购的效果。（优势）但是此方案也会有反面效果：即现在的客户相对都很理智，由于客户选择商铺的目的不同，有的看中价格，有的看中位置，有的看中面积等。如果限定客户的购买区域，会损失部分客户放弃购买，或者等待下次更适合自己的商铺购买。（劣势） 综合以上两种方案的利弊分析，我司建议首开盘方案如下： 首先，统计截止到4月25日广安公司排号客户102组，针对客户意向购买业态和购买用途等统计如下： 意向面积 合计 10 13 14 15 15-20 20 30 共计 102 14 1 1 75 1 7 3 投入资金 合计 20万 20-25万 25万 20-30万 25-30万 30万 30-40万 40万 60万 共计 102 13 1 4 13 1 63 3 2 2 意向业态 合计 待定 服装 饰品 鞋类 餐饮 珠宝 童装 餐饮/服装/鞋类 餐饮/美甲 服装/饰品 餐饮/儿童乐园 饰品/儿童服装 水吧 箱包 共计 102 45 25 8 5 3 2 4 2 2 2 1 1 1 1 投资自营 合计 投资 自营 都可以 共计 102 61 28 13 媒体来源 合计 围挡 介绍 行销 短信 一期购买 门头 派单 共计 102 31 24 21 17 7 1 1 根据以上统计，排号客户中投资客户占比为60%，自营客户占比为28%，购买业态以服装为主。我司建议首次开盘200套商铺，其中服装东区101套，饰品21套、彩妆药妆14套、美甲11套，休闲驿站12套、文体礼品11套、皮鞋皮具10套，箱包10套、儿童10套。（根据客户备选方案，在正式开盘前可能会微调） 对外说辞为首开200套商铺均已招商完毕，已签订意向租赁书。（虽然没有对外正式启动招商，但是我们招商公司有很多商家资源，已经于正式招商前提前完成将近30%的招商工作）排号客户从此区域中选择商铺认购。如果有自营客户，可由招商部门配合工作，自营客户可现场向招商经理沟通申请，招商经理可根据情况将已签订意向租赁的商户调到其他的位置，满足自营客户作为业主的最大权益。特殊情况的排号客户如果不选择指定区域内的商铺，可根据客户意向，在符合经营业态的情况下，选择指定区域以外的商铺。 此方案的优势： 1、保证更多的客户转认购，既不会因为限定认购区域而损失客户，也不会因为全部开盘给客户造成不火爆的影响。 对外说辞：招商工作已完成将近30%，解决招商没有落地的问题。增强排号客户的购买信心及对商场经营前景的信心。 首次选铺客户享受VIP待遇，对于指定区域外的商铺，在符合经营业态的情况下可自由选择认购，增强排号客户的优越感，有利于促成交。 完成此次开盘方案需要提前落实的事宜： 确定提前印刷销控板，商铺显示编号和建筑面积；显示出一期已经销售的区域；显示出此次开盘提前确定销售的各区域。提前将准确的销控图纸再次打印10份，发给置业顾问。 确定销售价格，我司建议的售价总回款可达2.45亿元，销售均价达20000元/平米。为了更多的转成交客户，我司建议此次售价不宜过高。可以根据之后的销售节点适当调整售价。 确定最终的销售合同并尽快印刷。 招商部紧密配合此次开盘方案，需要提前准备至少200份签署的《意向租赁协议》，可以给客户看见。招商经理配合置业顾问针对自营客户的说辞。 以上四点确定后，置业顾问提前约访客户来售楼处做备选方案。 注：关于招商公司通过原有商家资源提前完成将近30%招商工作一事，开发公司、招商公司、代理公司和广告公司必须统一口径说辞，不允许有任何员工对外传出不一致的说辞，尤其重点的是招商公司或招商部在后期的招商进展和员工培训说辞方面。 广安公司新唐佰项目部 2012年4月26日 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最