售前技巧及方案编写要点.pptVIP

3.方案编写要点 系统数据存储及备份方案： 主要包括： 对数据存储备份的描述，如用户数据 对数据清理的描述，如用户数据 系统自身管理数据的描述，如日志、事件等 侧重点： 突出在数据管理上提供了产品化的工具，方便用户对数据的管理和维护 突出对数据进行了分类，如配置数据、用户数据等 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.方案编写要点 资源消耗评估： 主要包括： 产品在监控时对被监控端的影响 产品的监控时对用户网络环境的影响 侧重点： 提供计算公式给用户量化的数据 给出轻量级影响的同时强调多种数据采集方式 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.方案编写要点 系统实施方案： 主要包括： 实施周期和计划预估 实施团队介绍 侧重点： 在此进行罗列的是在用户预期内的一个实施计划，具体实施周期可通过计算得出 对项目阶段或项目管理的控制，让用户感觉对项目管理上非常有经验 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.方案编写要点 培训以及售后服务、技术服务能力、方案特点： 主要包括： 上述三部分按照标准内容编写即可 可适当增加用户所关心行业的案例 侧重点： 原则上产品仅提供标准培训以及标准服务内容，不可轻易承诺超出标准条款之外的任何要求 案例可从本系列培训的资源库中抽取 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 400-611-5522 做得更多 Do More With Less Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 充分理解这句话的含义，重点在于团队意识，成单需要多个角色的配合，但售前是一个非常关键的环节，在成单过程中起着非常重要的作用，但反过来一定不能忽视的一点就是：如果丢单，其中往往会有很大成分是由于售前工作不到位引起的。 以销售为主，做客户关系，售前作为必要情况下的辅助，但售前需要对项目情况有清楚的了解 交流和需要了解的内容包括： ?? 1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的应用系统情况； ?? 2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求； ?? 3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求； ?? 4.操作系统平台和数据库的选型； ?? 5.信息存储的需求； ?? 6.用户感兴趣的热点技术； ?? 交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的 地方。以便在投标和讲标中有所针对性。 ?? 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上，最重要的是卖产品，根据需求控制规范内容引导用户需求。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。 ?? 跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。 用户招标文件往往分为：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，售前需要通透了解招标文件的详细内容，重点编写技术应标书、技术偏离表等内容。 在编写标书前，要仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求（告知商务）、技术功能实现要点、相关服务要求等内容，对招标书进行讨