新品渠道销售案(1--7).docVIP

新品渠道销售方案(1--7) 新品渠道销售方案（1--7） （转载） henry-123 收录于2011-02-22 阅读数：查看 收藏数：62 公众公开 原文来源　 我也要收藏 举报如果您在该网页中发现有色情、暴力、反动等不良内容，请填写以下表格联系我们： 以文找文 如何对文章标记，添加批注？ 渠道推广（行业内特指批发渠道，不包括零售终端）是营销推广中非常重要的一个环节，运作好坏直接关系产品在市场上的流通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应对消息者的拉动。 一 产品铺货的渠道推广战术 （1）、批发流通：1：省、市级一、二级批发流通市场2：商品流通领域的大批发商 （2）、零售终端：1：夫妻店2：食杂店3：小型卖场4：自选量贩5：冷饮摊店 （3）、消费终端：1：餐饮大排挡2：中小酒店3：宾馆、招待所内部餐厅4：娱乐休闲场所：歌舞厅、洗浴中心、酒吧、咖啡厅、茶艺馆、保龄球、馆游泳馆等 （3）、酒店商超：1：大型KA类B类超市、买场、商场、2：连锁店 3：大酒店、星级宾馆、4：大型休闲中心 （4）、休闲夜店：1：娱乐休闲场所：歌舞厅、洗浴中心、酒吧、咖啡厅、茶艺馆等 一：渗透式铺货 （1） 利于迅速打开各个渠道，隐蔽行动，避免竞争，抢占市场占有率，以最快的速度，最短的时间，完成立体铺货行动，为以后大力推广打下良好基础。 （2） 利用返利加大经销商库存和资金压力，迫使经销商的经营重心向我们的产品倾斜。 （3） 加大各级经营者的返利比例，业代监督实施，防止经销商截留返利，影响铺货速度和密度。 （4） 多级促销、渠道造势，利用给商家的返利和给消费者的优惠政策，调动各级经销商和消费者的销售与消费积极性。 （5） 各级业代可提前以海报、传单、通知形式，让各级经销商知晓此次促销的政策，同时争取定单并协助经销商向二批和零售终端铺货、定货。 （6） 适用条件：1商家有足够经济实力，2好的商业信誉和稳固的终端网络，3在厂家实力不足时，可区域性实施此方案，4适合低价位、流通性强、随机性消费强的产品。 二： 选择性铺货 （1） 这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货。首先有选择地进入对产品影响大的重点渠道；然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积极性；同时，这种方式所投入的费用较少，适应性比较好。 （2） 促销政策：因为不同的产品选择的重点渠道是不同的，所以促销政策要根据具体的情况来设计。如果将批发商作为重点铺货渠道，则适合采取实物返利的方式；如果直接将零售终端作为铺货重点渠道，则可采取样品、礼品赠送、支付入场费、安排堆头陈列等推广形式。 （3） 掌握好节奏：对于应该首先进入批发渠道还是零售渠道，进入的时机以及何时扩大铺货的渠道范围，都要根据市场的变化情况做出恰当的安排。 （4） 适用变化：此方式适合实力较弱的企业、产品的上市阶段或者是开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用。 三：广告造势铺货 （1） 这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告（传单、报刊、海报、电视、流动车体等媒体），一段时间后再进行产品铺货。 （2） 这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告具有滞后性，消费者对广告要接受一定程序后才会产生购买行为，可以充分利用时间来安排铺货。另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制，因为渠道进货往往受广告的影响，甚至是一个主要的因素，因此在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受产品，缩短铺货的时间。 二 新产品上市的渠道战术 一、营造声势，抢占先机 （1） 这种战术在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠道，使竞争者无法及时反应，从而争取到充足的推广时间，顺利地在市场上立足。 （2） 对于新产品实施这种战术，首先要做的就是迅速铺货，要按照渗透式铺货战术的方式，以高比例的实物返利刺激渠道大量进货，造成声势，使产品迅速流入到各级渠道，避免竞品的阻挡。 （3） 在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅地流通到终端。 （4） 此战术适用于流通性强的产品，可以迅速通过多级渠道到达终端，否则有在渠道中造成大量积压的危险；而且高比例的返利政策也不能实施太久，否则会造成较大的副作用，影响以后的推广。 二、避其锋芒，循序渐进 （1） 这种战术的目的在于避开竞争者的注意力，低调进入市场，不与竞争者发生直接的冲突，争取足够的时间做好市场基础工作，积蓄力量，形成局部优势，逐渐蚕食市场份额。 （2） 在具体的手段运用上截然不同于第一种方式，在新产品上市阶段将不采用任何促销措施，只是选择重点渠道进行铺货，并着重于零售终端的管理，做好终端陈列，与渠道建立良好的关系