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汽车销售必学知识 1 汽车销售顾问学习大纲 一、函授学习部分：基础公共教材（初、中、高相同，应考书本教材，自学） 第一部分 中国汽车行业概况 第一章 中国汽车行业竞争力比较 第二章 中国汽车行业的贸易政策 第三章 加入WTO对中国汽车工业的影响 第四章 中国汽车行业现状及各公司简介 第二部分 汽车基本知识 第一章 汽车概论 第二章 汽车构造 第三章 汽车车身 第四章 汽车美容护理 第五章 汽车使用维护 第三部分 汽车营销人员素质基础训练 第一章 汽车营销的时代背景 第二章 汽车营销的行业背景 第三章 汽车营销人员的职业化修炼 第四章 成功的前提：树立正确的心态与目标 第五章 商务仪表礼仪训练 第六章 专业背景知识 第七章 汽车营销人员的职业道德与自我提升 第八章 汽车营销人员必备的知识架构 第四部分 市场营销基础 第一章 汽车营销的基本理论 第二章 顾客消费心态分析 第三章 汽车营销基础实务 第五部分 汽车销售实务 第一章 汽车销售流程介绍 第二章 销售沟通与销售技巧 附件：汽车销售服务相关环节介绍 2 二、远程教育部分：在线视频教程（分初、中、高三个级别，通过网络学） 1、初级 ： 1）汽车基础与汽车产品知识 什么是汽车？/ 汽车的发展 / 世界汽车集团 / 汽车的分类 / 轿车的分类 运输用车 / 特种用途汽车 / 新的汽车分类 / 汽车级别的划分 / 汽车分类 与车牌关系 / 汽车的17位编码VIN / 汽车总体结构 发动机 - 内燃机分类 - 发动机常用术语 - 发动机工作原理 - 发动机构造 汽车底盘 - 传动系 - 行驶系 - 转向系 - 制动系 车身和附件 / 汽车安全防护装置 / 安全气囊 / 汽车空调系统 / 电器设备 2）汽车维修服务流程与要点 a、维修服务概论：维修车辆客户的心情 / 客户的主要期望 b、服务人员的素质和职责：服务人员的素质/服务人员的职责1 / 服务人员的职责2 / 职业习惯 c、维修服务准备：服务准备 d、维修服务流程：维修服务流程 / 服务顾问在流程中的职责 e、流程要点：倾听客户，记下细节 / 预约 / 预约开展的必备条件 / 预约后的准备工作 / 迎接 / 客户对接待的期望 / 接待过程的重要性 / 接待客户的技巧 / 故障诊断 / 互动式诊断 / 填写委托书 / 承诺 / 准时并在承诺的时间内完成 / 准确地全面地完成订单上任务 / 维修 / 确保维修工作质量的必备条件 / 检查工作质量 / 质量控制及交车准备 / 车的外表和干净程度 /车的外表和干净程度 / 内部沟通 / 解释修理项目及发票 / 项目解释的要求 / 检查车辆，记录细节 / 交车 / 服务跟踪 3）汽车销售流程与要点 a、汽车销售理念：什么是销售 / 传统的销售? / 销售研究对象是什么 / 销售者与购买者/ 客户共通的需求 / 顾问式销售…./ 销售理念的转变 / 销售流程的必要性 b、流程、要点与标准：汽车销售流程 / 汽车销售九大步骤：客户开发-接待-咨询-产品介绍 -试乘试驾-协商-成交-交车-跟踪 c、 面销售要点：为什么要进行来店管理 / 来店客户管理 / 展厅值班人员工作 方法 1 / 展厅值班人员工作方法 2 / 业代仪容和接待礼节 / 展厅5S / 展示车辆 5S / 正常的功能 / 车辆的清洁 d、 成效的销售沟通：沟通的定义 / 有效发问 / 发问 / 倾听 / 说话 / 非语言 沟通的技巧 / 异议处理四要素 e、 售谈判要点：使你在谈判占据优势的方法 / 谈判中的心理学 / 谈判中的心 理战 / 说服顽固者的技巧 / 缔结手法介绍 4）认识当前中国汽车市场，分析未来发展态势 在这些图里你看到了什么 / 汽车的是一种特殊的商品 / 汽车销售是一种高质量高信任的服务工作 / 汽车市场的业态演变 / 汽车市场总体趋势 / 八个拉动 / 三个集中 / 六大突出问题 / 2006?汽车市场走势 / 竞争来自四面八方 / 供求关系出现了新的特点 / 汽车市场的卖点发生转移 / 顾客状态不断变化 / 我们处在感动消费时代 / 汽车市场竞争激烈 / 汽车营销企业面临多重复合竞争 / 汽车营销企业面临洗牌 5）汽车销售人员的职业定位与工作职责 a、我们容易发生的问题《Chinese Characteristics》 /不受欢迎的销售人员 b、汽车销售人员的工作任务：汽车销售人员的工作任务 / 汽车销售人员的工作程序 / 汽车销售人员三大素质 / 汽车销售人员工作的起点和终点