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第三章 商务谈判心理 知己知彼 百战不殆 商务谈判心理的内涵 概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 特点 内隐性 相对稳定性 个体差异性 研究和掌握商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围 你认为：谈判人员应具备哪些良好的心理素质？ 自信心 耐心 诚心 算算心理年龄！看看你哪一型？ 人的年龄可以分为实际年龄和心理年龄，这就是为什么，我们经常会看到一些类似“小大人”和 “老顽童”出现的原因。这些想象说明，他们的心理年龄和实际年龄不符所致。人的心理年龄和实际年龄一样，也可以分为儿童型、少年型、成年型这几种类型 心理测试 心理测试 心理测试 商务谈判中的个性利用 3.3.1 气质 出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、气质类型来选择谈判人员和采取相应的谈判策略。 心理测试：看看你属于哪种谈判气质 如果谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、外向，对外界富有挑战的特点，但却往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势，其气势就会很快丧失。对付的办法可以采取马拉松式的战术，避其锐气，攻击弱点，以柔克刚。 3.3.2 性格性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要的和显著的心理特征 2．针对性格的策略 进取型的谈判对手，急于求得谈判利益，要有一个较详尽的谈判计划来积极应对。在谈判中，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满足，但不能轻易让步；同时，也利用其追求成果的心理争取其做出让步。 关系型的谈判对手，对关系的期望高，对权力的期望较低，应积极主动地进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以防掉入人际关系的“陷阱”里去。 权力型的谈判对手，可以利用对权力的期望高，希望能够影响他人的特点，让其参加谈判程序的准备，让其先陈述，使他觉得自己获得了某种特权，以满足其对权力的需求；不要企图控制他、支配他，不要提出过于苛刻的条件，但不能屈服于其压力，要运用机会和条件争取他的让步 3.3.3 能力 商务谈判人员应具备的能力 （1）观察能力 （2）决断能力 （3）语言表达能力 （4）应变能力 心理测试：看看自己谈判能力 第三节 商务谈判心理的实用技巧 进行商务谈判情绪的调控 掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对措施 三、进行商务谈判情绪的调控 情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需要而产生的一定态度体验。人的情绪对人的活动有着相当重要的影响。 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和引导。 情绪调控的原则 保持冷静、清醒的头脑 保持正确的谈判动机 将人事分开 四、掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对措施 心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。 行为表现 攻击 退化 病态的固执 畏缩 心理挫折的预防与应对 预防 消除引起客观挫折的原因 提高心理素质 应对 勇于面对挫折 摆脱挫折情境 情绪宣泄 3.4 商务谈判心理的运用 3.4.5 正确理解身体语言 身体语言又称肢体语言或体态语言。 1．面部表情 （1）眼睛。眼睛传达心理信息的方式与含义有： ① 眼睛直视，表示关注和坦白。 ② 在听取发言时眨眨眼睛，是表示赞同，或眼帘略为低垂无语，是表示默认。 ③ 沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不感兴趣，甚至厌倦。 ④ 若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在焉；如斜眼视人，则可能存在消极的思维，并有藐视之意；在听对方说话时，未听完就看旁的东西，则表明不完全同意对方所说的话。 ⑤ 若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的话有把握；如果不望着我方而望别的地方，目光闪烁不定，表明他有隐匿的成分。“顾左右而言他”当然会让人觉得没有诚意。 （2）脸色。 一般情况下，大多数人会不自觉地把情绪反映在脸上，对此要细心观察。 ① 对方谈判人员面红耳赤往往是激动的表现，脸色苍白可能是过度激动或身体不适，脸色铁青是生气或愤怒。 ② 谈判人员用笔在空白的纸上随意乱写乱画，眼皮不抬，脸上若无其事的样子，表示厌倦。 3.4 商务谈判心理的运用 （2）腿脚。 ① 人们在感到恐惧或紧张时，双腿会不自觉地夹紧，双脚不住地上下颠动或左右晃动，是紧张不安的表现。 ② 表面专注听讲的人，而双腿却在不住地变换姿势或用一只脚的脚尖去摩擦另一只腿的小肚子，那就表明他其实已经很不耐烦了。 （3）其他。 ① 从容而谨慎的言谈显示说话者充满自信、舒展自如。勉强的笑容，快速的说话表