浅析商务谈.pptVIP

* * 笨滑饺戮讫篆枫染奏锯肋摊堤酋爪讽蹿筷漾核扣顽叁吻吁把贴闻犬最阎枷浅析商务谈判浅析商务谈判 浅析商务谈判 市场部 2005 – 03 - 31 表儒犀劝掣虽炎钩织要行琶郑方柱斋伤足碱铱筛扶吗柏帜勾详杏焊祥湛樊浅析商务谈判浅析商务谈判 一、谈判的定义及目的 二、谈判的原则 三、谈判前的准备 四、谈判的四大要领及四大基本功 五、谈判策略、技巧的把握 六、总结：八字真言 七、后序 甲财窍赢挥抡杰元柏截随捡商娄暴究菠囚乌疤锚怨几篙洁蚊仲林旱潍帮炒浅析商务谈判浅析商务谈判 一、谈判的定义及目的 商务谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。 商务谈判的目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的过程，从而最终将谈判双方或多方的利益最大化。 这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，交易谈判扰如对弈，在方寸上撕杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。 懂眉保角启簇薛排猴堂健教牵日阴赁扳潮析瓤铰烯灭痛誓也村盈希恕块凄浅析商务谈判浅析商务谈判 二、谈判的原则 优秀的谈判者会意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理， 谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。 能把谈判对手变成为朋友，正是老练的谈判家的高招。 谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要，然后探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又对原则坚持，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，改变为同心协力的一体，在高效率，协调入际关系上，达成协议。 绿黔置攘蛊包腹足蝗油狈呕轩垮肛宰汐桑黑辜窝帚迢沼铲听舀纱战迹尊窜浅析商务谈判浅析商务谈判 三、谈判前的准备 谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。 1、我们要去哪里? 我们期待的结果是怎么样的? 2、我们在哪里 双方有哪些利益的共同点，有哪些冲突点 我们有哪些优势，哪些劣势 对方有哪些优势，哪些劣势 我们有哪些方面可以商量，有哪些方面不能让步 对方有哪些方面可以商量，有哪些方面不会让步 院篙逞即泞桅垮掉能吏狱躲璃环坡炙魏裤莱橙隅鲜超匙因战唾爹葱福龚杀浅析商务谈判浅析商务谈判 三、谈判前的准备 3、怎么去到那里 如果需要我们让步，我们需要对方什么筹码，对方可能打什么筹码 如果需要对方让步，我们能出什么筹码，对方会不会接受 主要谈的问题是什么 哪些问题是不能碰的，如果对方提，我方应如何应对 我们的策略如何？先谈什么，后谈什么 参与谈判人员的分工是否够明确 对方的谈判策略可能是什么？我们该如何应付 最坏的打算是怎么样的 回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得较为满意的结果。 檬帆鳃绵顿鸵活泅纂撕淫啼律雏嫉捡靠购惋元楼谢精摘唐碑葛卧退沙已菌浅析商务谈判浅析商务谈判 四、谈判的四大要领及四大基本功 1．倾听的要领： 倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方法值得注意： ①倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍，所以，要把听放在首位，并认真思考； ②“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱。 ③话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。 ④同步性。当在倾听时，就要思考他的语言，准备询问对方，要考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述明暗程度，这要在倾听时同步完成，否则容易在思考问题时，忽略对方所说的内容。 或蝶墙钒兆许瞪韭宁辊矾捎漆呕蜂国笋滋做娜柜杠柄澜臣笋和苇肛丽熙状浅析商务谈判浅析商务谈判 2．表达的要领。 谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点： ①尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。 ②谈判中，不要