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谈判的六种力量(2天) 主讲张玉明 【时间/地点】 5月12-13日上海 5月22-23日北京 6月11-12日上海 6月19-20日北京 【参加对象】 具备一定的销售经验，希望提高和完善自己的谈判技巧，以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的相关人士 【课程背景】 在生活和工作中，只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望，就会有谈判，可以说，谈判无所不在。在商务活动中，谈判则显得尤为重要，优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润，还可以获得对方的尊敬和感谢，乃至建立双方长期的友好合作关系，而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失，破坏合作者之间的关系。 HYPERLINK /nxk/88814.htm 谈判是从事商务和采购活动的工作人员最核心的能力之一。 【课程收益】 1、能够在谈判的过程中建立信任和理解； 2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作； 3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果； 4、能够把握谈判的过程，自信地应对多种复杂情境； 5、能够减少和避免谈判中常见的错误； 6、能够通过谈判为企业获得更多的利益。 【课程大纲】 一、双赢的谈判理念 目标：学员能够应用工具设定合适的谈判目标，掌握谈判过程中建立信任的方法 方法：讲解、讨论、练习、案例、点评 案例讨论：令人讨厌的客户 建立“双赢”的理念 如何设计合适的谈判目标 如何建立在谈判过程中的理解和信任 练习： 1、设计谈判的目标； 2、设计建立良好谈判气氛的办法； 二、分析谈判双方的力量 目标：让学员深刻理解六种力量是如何影响谈判的，掌握谈判力量分析表的用法，能够在谈判前为谈判做好充分的准备 方法：案例、游戏、讲解、讨论、练习、点评 影响谈判结果的六种主要力量 采购和销售方常用的力量有哪些 如何削弱对方的力量 如何展示自己的力量 如何获得这些力量 为谈判做好准备 练习： 制定谈判力量分析表； 2、规划谈判力量的获得渠道和方法 三、掌握谈判的进程 目标：学员能够掌握和实践谈判过程的6个黄金法则，能够清晰的认识和感受到谈判过程中可能出现的错误行为，能够识别谈判过程中的不同角色 方法：案例、测试、游戏、讲解、讨论、练习、录像、点评 案例：某公司的经销商谈判 谈判中的常见错误行为 谈判的6个黄金法则 谈判过程策略图 不同的谈判角色 如何识别关键决策人 练习： 1、设计谈判策略图； 2、识别不同的角色； 四、利用不同的力量设计战术、僵局和圈套 目标：学员了解不同力量的实用方法 方法：测试、案例、讲解、讨论、练习、点评 常见战术与反战术设计 利用不同的力量设计僵局 有效处理僵局 识别对手常用的圈套 练习： 1、设计一个谈判圈套； 五、多组交叉谈判演练 目标：让学员对培训中所涉及的知识、方法、工具进行系统的反思、归纳、使用 方法：游戏、讨论、练习、录像、点评 演练角色分配 小组准备 谈判实战演练 学员分析和顾问点评 六、回顾和小结 制定行动计划、布置练习任务 HYPERLINK /ls/7776.htm 张玉明 复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任欧洲最大的管理培训公司企顾司（CEGOS）中国专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。 张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。 10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人； 张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。 张先生主讲课程包括： 《品牌维护与管理》 《卓越品牌管理》（2天） 《公共关系与危机管理》（2天） 《卓越销售团队管理》（2天） 《高效销售技巧》（3天） 《大客户销售》 （2天） 《销售沟通技巧》（1天） 《练习30天，销售从此简单》（1天） 《市场营销纵览》（2天） 《品牌维护和管理》（2天） 《工业品营销》（3天） 《打造卓越产品经理》（3天） 《如何进行市场调研》（2天） 《如何制定市场计划》（2天） 《如何定价》（2天） 《新产品如何上市》（2天） 《如何做好市场助理》（2天） 《创造性解决问题》（2天） 《新任经理的管理技巧》 《管理者的演讲技巧》 张先生服务过的部分客户： 拜耳作物科学（中国）有限公司 埃斯倍风电科技（青岛）有限公司 倍耐力轮胎有限公司 博泽汽车技术企业管理（中