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绿城实习总结导读：　从7月11日开始到现在，几十天的实习生活很快就要结束了，从刚进公司的懵懂到现在的成熟，中间的蜕变离不开师父们的指导，虽然有固定的导师带，但是我把案场所有的...绿城实习总结从7月11日开始到现在，几十天的实习生活很快就要结束了，从刚进公司的懵懂到现在的成熟，中间的蜕变离不开师父们的指导，虽然有固定的导师带，但是我把案场所有的职业顾问都当成我的老师，从沙盘讲解到样板房说辞，从签订协议到打印合同，从网签合同到办理贷款，在短短的四十天时间里我看遍了整个销售流程。在这个学习的过程中，我接触到了形形色色的客户，在跟客户沟通的过程中，发现他们的购房心理各不相同，并且影响他们做出购买决定的抗性因素也都不一样，对于我接触到的42个客户，我做了一个简单的记录。通过这段时间的学习，我对百合花园这个项目有了一个简单的了解，根据交流过程中客户的反映我做了一个SWOT分析如下：优势：1、绿城集团公司大，品质高，开发经验丰富从幼儿园到初中，十二年全程教育，优质学区房园区高绿化低容积率，两梯两户，户型好，物业服务好车位配比超过1：1，人车分流，园区内能够保障安全劣势：1、靠近黄台电厂，空气质量差，有污染;靠近垃圾处理流转站区位偏僻，周边基础配套不完善，交通不便利紧邻胶济铁路火车道，可能会有噪声奥体中路旁边的高压线没有入地，可能会有辐射机会：济南东拓西扩发展战略，项目所在的东部片区发展潜力大，升值空间大济南规划的两纵一横三条轻轨线有两条在附近有站点承建项目的山东三箭和中建三局在济南名声很好;海尔绿城全运村为绿城在济南积累了人气和口碑威胁：周边有多个新建楼盘，且价位较低，保利华庭、万科城、力高国际是最有威胁的竞争楼盘2013年部分业主孩子上学问题迟迟得不到解决经过上半年的钱荒，银行贷款业务收紧，审批严格、放款难，影响部分客户办理贷款绿城进入济南时间不长，早有绿地先入为主，常被客户混淆百合花园这个项目不是刚需楼盘，来这边看房子的一般都是第二次或者第三次置业，他们对房子的价格并不是特别在意，但是追求比较高的生活品质，对房子的质量、园区绿化和物业水平都有较高的要求，这就要求我们在跟客户交流的时候多强调我们品质上的优势，比如完善的物业服务，高档的园林绿化，人性化的配套设施等等。在这个阶段的实习过程中，我帮师父或者其他置业顾问接待客户，带客户参观样板间、签合同等等，在这个过程中我不仅学到了很多技巧，而且接触到了许多客户，有机会跟客户面对面交流，从客户口中来了解他们对我们楼盘的看法，面对不同的客户，需要用不同的方法来交流，在交流的时候要巧妙地避开对我们不利的问题，如果客户聊到我们项目的不利因素，也应该从专业的角度给予解释。在我接触到的42个客户中，有37个问到了黄台电厂的问题，这是一个提及率最高的一个问题，因为从奥体中路到销售中心，抬头就可以看到黄台电厂的大烟囱冒着滚滚浓烟，所以客户会提出来我们离黄台电厂这么近，会不会有很严重的污染影响我们的身体健康啊?我一般会告诉客户，黄台电厂烟囱高度远高于我们的楼高，热空气上升加上济南的季风气候，电厂位于我们项目的弱风向，对我们基本不构成影响。年初的时候黄台电厂已经从国外引进了高端除尘脱硫装置，排入空气中的气体以水蒸气为主，并且有业主自己带着设备到校区里测过空气质量，是达标的。还有就是政府正在规划新的电厂，黄台电厂迟早是要搬出去的。我们项目主打的就是学区房，所以很多客户来看房子主要是为了孩子上学问题，有28个客户问到了上学的事情，其中王女士说：我孩子明年上小学，买你们的房子明年房产证下不来，孩子能上学吗?我给出的答复是小学去年就已经开始招生上课了，只要房款按期到位，上学是没有问题的，去年没交房是拿着合同就可以上学的。但是上学的问题不像看上去那么简单，今年就有部分孩子因为业主逾期上学问题难以解决，在售楼处也碰到过两回因为孩子上学来闹事的，这个事情希望在签订购房合同之前跟业主说明白要按时交款，逾期之前置业顾问要催款。就像今年这样已经发生了不能上学的问题，公司领导应该出面跟教育局沟通解决。客户对高压线也比较关注，尤其是准备买二期A地块的客户，有24个问到了高压线入地的问题，我跟他们说公司将出资9000万解决这个问题，市政那边也已经答应帮我们把路边的高压线入地，完工之后原来的高压走廊将变成40米宽，500米长的绿化景观长廊供业主休闲娱乐。除此之外，还有12个客户问到垃圾中转站，5个问了胶济铁路线的问题，我都一一做了解释。另外还有一部分客户非常喜欢我们项目的房子和环境，但是手上钱不多，想要小点的户型或者争取高一点的折扣，这类也人比较常见，我接触的42个人中有12个属于这类人，年龄在30到35之间，事业小成，孩子还没有上学，一方面想给自己一个好一点的生活环境，另一方面想为孩子选一个好学区，只是在总价上支付能力有限，如果有小点的