家装和小区业务开展篇方案.ppt

消费者接受信息的渠道 家装和小区推广渠道的认知 家装设计：让家装公司或其设计师主导消费者的购买决策，或直接使其形成销售的一条通道。 小区推广：通过形象展示、顾问式服务、地毯式宣传等形式和手段，让准客户接受产品的积极信息，借以影响顾客的购买决策的一条通道。 三 段 论 一:了解家装公司的性质 室内装修:商品房，别墅，高级住宅 工程装修:办公楼，楼房精装，商业，厂区 游 击 队:杂活，承包施工 二:家装公司的利润来源 材料差价：差价＝卖价-进货价格差价＝终端 客户采购金额*（1-折扣） 施工差价：差价＝合同施工报价- 施工人员费用 设计差价：差价＝合同设计报价-设计人员费用 三:家装渠道的业务开展对象 家装公司 设计师 材料采购 项目经理 四:家装渠道的回扣法则 公开于个人，不公开于集体； 建立在平等之上； 建立在全额之上； 建立在速度之上。 五:设计师的合作心理 回扣太高，我需要安全。 回扣太低，我需要利益。 价格太低，我需要品质。 价格太高，我需要风格。 供应商太多，我需要朋友。 六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。 1、“利”字诀：利人利己 对手以小利，我晓客户以大利； 对手以大利，我晓客户以大利加快赢利； 对手以大利加快赢， 我晓客户以大利加快赢加久赢。 六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。 2、“礼”字诀：以礼服人 送什么，送给谁，怎么