模块三-情景1-客户选择.ppt

目标客户选择的注意点： 小客户可能是好客户 →好客户的标准要从终身价值角度来衡量 →小客户不等于劣等客户，过分强调当前客户给企业带来的利润，其结果有可能会忽视客户将来的合作潜力。 →衡量客户对企业的价值要用动态的眼光，要从企业的成长性、增长潜力及其对企业的长期价值来判断。 →支持客户就是支持企业自己。 （二）目标客户选择的指导思想 选择“门当户对”的客户 3 进行双向选择 4 判断目标客户的综合价值 衡量企业的综合能力 目标客户选择的注意点： 寻找客户的综合价值与企业的综合能力两者的结合点 企业综合能力分析 客户综合价值分析 C 消极选择 A 重点选择 D 放弃选择 B 择机选择 目标客户选择矩阵 案例分析 裁减“坏客户”，关注“好客户” 如何使销售业绩提高50%？答案不是简单地把客户数量提高50%，而是裁减客户，选对客户。有不少客户多次提出了让他们头疼的销售问题。尤其是竞争加剧的背景下，销售下滑成了不少企业最大的难题。 一个典型的例子是江苏一家制造工艺品的企业。这家公司的老板陷入了这样的困境：经济危机让他的生意越来越难做：为了得到客户的订单，老板不得不给客户更好的付款条件，更长的付款期。为了保证订单生产的完成，公司不得不从供应商那里大量进货。供应商在经济形势不好的情况下一定要这家企业预付材料款。但这样以来，这家本来