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章节及课题 第一章 概论 1、市场与市场营销 2、汽车市场营销观念 3、我国汽车市场的发展 授课班级 11汽营班 时数与日期 2课时 目的要求 1.了解我国汽车市场的发展现状。 2.理解市场与市场营销的涵义。 3.掌握现代汽车市场营销观念。 重点和难点 1、重点：现代汽车市场营销观念。 2、难点：市场与市场营销的涵义。 教学方法 讲授法、问答法 教 具 黑板、粉笔 教学过程 教 学 内 容 师生活动过程 组织教学 教师将出缺勤情况记录到教学日志 学生配合教师查勤 引入新课 2011年，我国汽车市场呈现平稳增长态势，产销量月月超过120万辆，平均每月产销突破150万辆，全年汽车销售超过1850万辆，再次刷新全球历史纪录。产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格 (Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 分销 (Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 　　促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长亚文化又称小文化、集体文化或副文化，指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯，与主文化相对应的那些非主流的、局部的文化现象，指在主文化或综合文化的背景下，属于某一区域或某个集体所特有的观念和生活方式，一种亚文化不仅包含着与主文化相通的价值与观念，也有属于自己的独特的价值与观念，而这些价值观是散布在种种主导文化之间的。 企业内部环境系指企业的类型、组织模式、组织机构及企业文化等因素。企业的组织机构，即企业职能分配、部门设置及各部门之间的关系，是企业内部环境最重要的因素。 一般而言，企业内部基本的组织机构包括高层管理部门、财务部门、研究与开发部门、采购部门、生产部门、营销部门。营销部门必须与其他部门密切合作，营销计划必须经高层管理层同意方可实施，财务部门负责寻找和使用实施营销计划所需的资金，研究与开发部门研制适销对路的产品。用营销概念来说，就是所有这些部门都必须“想顾客所想”，并协调一致地提供上乘的顾客价值和满意度。 企业内部环境是企业提高市场营销的工作效率和效果的基础。因此，企业管理者应强化企业管理，为市场营销创造良好的营销内部环境。 二、 供应商 1、作为竞争对手的供应商 （1）寻找和开发其他备选的供应来源，以尽量减少对任何一个供应商的过分依赖和降低其原料成为企业单位产品成本的重要部分的可能性 。 （2）如果企业仅有一两个供应商，可以通过积极地寻找替代品供应商而减弱他们与企业讨价还价的能力 。 （3）向供应商表明企业有能力实现后向一体化，也就是说，企业有潜力成为供应商的竞争者而不仅仅是一般的顾客。 （4）选择一些相对较小的供应商，使企业的购买量在其总产量中占较大比重，即增加供应商对企业的依赖性. 2、作为合作伙伴的供应商 可以考虑与供应商签署长期合同而不是采用间断式的购买方式从供应商那里获得原料，这对稳定将来的供应关系有很大的作用，它所带来的优势是使供应商拒绝向竞争者提供货物。 说服供应商积极地接近顾客，尤其是当企业处于下游生产过程，也就是更接近于终端用户时，帮助供应商了解顾客可能是有益的，它有助于供应商更有效地为企业提供服务，分担供应商的风险 。 3、精益生产使供需双方关系更为紧密 （1）正点生产（2）严格的质量控制（3）稳定的生产计划 （4）单一供货来源与供应商的前期合作（5）频繁和准时的交 三、营销中介单 在多数情况下，企业的产品要经过营销中介单位才到达目标顾客。所谓营销中介单位是协助企业推广、销售和分配产品给最终消费者的企业和个人，它们包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和金融机构。 四、顾客 顾客是企业产品或劳务的购买者，是企业服务的对象。顾客可以是个人、家庭，也可以是组织机构（包括其他企业和转售商）和政府部门。它们可能与企业同在一个国家、也可能在其他国家和地区。 有效的顾客分析应包括下列几个步骤 ： 要收集有关顾客的全面信息，并仔细地加以研究 1、企业的顾客是个人、家庭还是组织。 2、购买本企业产品的目的。 3、选择本企业产品的原因。 4、产品对用户的最终适用性（如技术上的要求是否适合顾