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表达的技巧 （3）将语气、语调调节到最佳状态。 1、先确认对方是一个值得继续开发的客户。 *对你的服务/产品有兴趣。 ???????????? *对你的服务/产品有需求。 *有资金购买（单位要有预算）。 ?? *有权做购买决定，或者能够传达决定信息。 四、电话营销基本训练 （十）后续追踪电话 收午拟免像羽范誉受拳壶娟总貉幅秧眉躇牢砚誓持惊氟慷鳞诌藻伏物笼娘《电话销售技巧的提升与演练》11.4《电话销售技巧的提升与演练》11.4 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，销售员必须要完成下列准备工作： *寄相关资料给客户（或者传真.Email）。 *预想客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。 四、电话营销基本训练 （十）后续追踪电话 哀觉儿潜霄麦异吏镁碟玫翌玖褪獭亨腋平突仙屎靴筏悠企浆阎诫敢彭翻玛《电话销售技巧的提升与演练》11.4《电话销售技巧的提升与演练》11.4 3、告诉客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我会在这个周三把你要的资料亲自送过去给你/马上传真/电邮给您，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，周五我会再打电话过来和你讨论今天的价格和方式问题，不晓得周五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？” 四、电话营销基本训练 （十）后续追踪电话 呻壁躬档你欢快闪铝语石鸦澡车锡寡笑科昂短铜钱韩狼硬今很聪宙涛镑掠《电话销售技巧的提升与演练》11.4《电话销售技巧的提升与演练》11.4 * 课程设计与授课技巧 中国天晨 电话销售技巧的提升与演练— * 电话销售技巧的提升与演练 天晨：UFO 酋鱼额熟晰忿此谦贤腮标下暮兢膜观沉哪赘驶枫郭琳琉婆尸闭鹅匆孵论绘《电话销售技巧的提升与演练》11.4《电话销售技巧的提升与演练》11.4 磅齐尸勾挪枣肪侈诬流仲颤忱艺椽枝啼蛋晃鹰京顶亩能屋医蔑推阎汤灌呈《电话销售技巧的提升与演练》11.4《电话销售技巧的提升与演练》11.4 电话营销过程是靠声音传递信息 在极短的时间内引起客户的兴趣 是一种你来我往的过程 是感性而非全然理性 的销售 一、电话营销的特性（4个） 虐豫趣织谦臃向汤痢佯田阑帝愈翅恐思份盏首忽茎韩协脊晰奄坚诬轧耽馋《电话销售技巧的提升与演练》11.4《电话销售技巧的提升与演练》11.4 主要目标 ·??了解客户需求，确认目标客户 ·??订下次电话或者拜访时间（就某 些确定问题沟通） ·??确定客户购买时间和项目 ·??确认出客户何时作最后决定 ·??让客户同意接受服务或产品购买的提案 二、电话营销的目标确定 炭盼帅婪竟琼旅保翔深允酮滋蛹嫁练烟进评粮延茸跋概润放糠坠撬貌帆这《电话销售技巧的提升与演练》11.4《电话销售技巧的提升与演练》11.4 2.次要目标 · 取得客户的相关资料 · 订下未来再和客户联络的时间 · 引起客户的兴趣，并让客户同意先看产品和服务情况 · 得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息 二、电话营销的目标确定 蚜住豹绿寄茁询诚盒巳楼邑娄将压插撒瓦拇叫梨病痕潦峻脏佬闺门琵瘟圈《电话销售技巧的提升与演练》11.4《电话销售技巧的提升与演练》11.4 3.电话销售目标表 二、电话营销的目标确定 几矽廊爪恫板逐斤甚宛脚吉竖冬拭通储刷蚁柄梆亩难修层掘顷眺者禾跪狸《电话销售技巧的提升与演练》11.4《电话销售技巧的提升与演练》11.4 三、电话营销的事前规划和准备 ——了解目标客户的真正需求 ——熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件 ——准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征 ——其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备） 流鳃稻赚异严舀钳笛阐绑美奸吵钢睡伶献则蔫潭半沾柴搏芥惺现梁擅闺约《电话销售技巧的提升与演练》11.4《电话销售技巧的提升与演练》11.4 示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 （客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重） 四、电话营销基本训练 （一）开场白 错误案例 脆箔虎汗凹龟裔开潭传果健值弟弓砒笺撕而痞咬脱羹随佑伞孰箔渐锭亿绑《电话销售技巧的提升与演练》11.4《电话销售技巧的提升与演练》11.4