商务谈判技要点.doc

商务谈判技巧要点 一、如何准备谈判 准备谈判时，应尽可能做到： 1、确认争议的问题所在 2、确认你最关心的问题。问自己： □我们“必须达到”的目标是什么？ □我们“可能达到”的目标是什么？ □我们“想要达到”的目标是什么？ □我们判断谈判成败的标准是什么？ □如果我们没有达到目的，是否还要再谈？ 3、考虑你轻易获胜的能力 4、评价你的相对实力和弱点。问自己： □我具备什么样的实力资源？ □对方具备什么样的实力资源？ □我怎样增强自己的相对实力？ 5、充分了解谈判对手文化，包括他们的习俗、行为标准、价值观和惯例 6、确定第一次会谈时的战略 二、制订战略过程中的主要问题 制订战略时，问自己如下问题： 1、我们应当问对方什么问题？ 2、对方可能问我们什么问题？ 3、我们应当如何回答这些问题？ 4、我们的初始立场是什么？ 5、我们有足够的事实根据来支持这种立场吗？ 6、如果没有，还应补充哪些信息？ 如果是小组谈判，还要考虑下列问题： 7、小组成员都知道谈判重点并赞同谈判目标吗？ 8、每个小组成员的角色是什么？要回答这个问题，问自己如下问题： □谁来主导谈判？ □谁来检查理解程度（确认事实）？ □由谁来提什么样的问题？ □由谁来回答对方的问题？ □由谁来做小结？ □由谁来提出休会？ 9、谈判中，主谈人应如何与对方小组成员沟通？ 三、如何开局 谈判的开局非常重要，因为它可以： □表达你的态度和愿望 □形成谈判氛围 □搞清哪一方更有经验、更具信心、更强大、信息更灵通 因此，在谈判开局时，要做到： 1、介绍你和你的同伴 2、确定程序性问题，问自己： □我们为什么见面 □要谈多长时间 □要涉及哪些人 □谁先说？说什么？ □你或对方应在什么回答？ 3、强调双方一开始就进行合作的重要性 4、谈谈你对要讨论的问题的总的看法 5、提出你最关心的问题 6、听取对方的简要发言 7、使第一次会谈简短些，具有试探性 8、双方对要涉及的广泛领域发表了简要看法后，宣布休会 9、会谈结束前进行小结 10、决定复会后双方应做的事情 四、如何相互了解 1、不要打断对方的谈话。少说多听 2、问开放式问题。如“告诉我------”；“你能说明一下你的----？” “你能告诉我更多的关于------吗？” 3、问刺探性问题。如“你的意思是------？” 4、问封闭式问题，以得到简单的是或不是的回答。如“汇率是多少？” “你收到我们的建议了吗？” 5、利用休会来保持对你的小组和讨论过程的控制 6、进入谈判前为自己订一个明确、具体和现实的目标 7、经常小结，列出解释、说明和理解的要点 8、避免使用苍白无力的语言，如“我们希望”、“我们喜欢”、“我们宁愿”等 9、不要总是批评对方。应寻找共同的基础 10、不要激怒对方。含有价值判断的语言，如“不公正”或“不合理” 等，容易引起对方防御或进攻性反应 11、避免感情宣泄、谴责、人身攻击，或讥讽、贬低对方、打断话头、 耍小聪明。应利用手势、提问、诠释、幽默，建立和谐 12、注意你自己的形体语言，以及对方的手势、语调、沉默和面部感情 所表达出来的含义 13、记住，不同的文化谈判风格也大不相同。要想避免犯愚蠢性错误， 了解这些差异非常重要 五、如何让步 1、明确知道应在什么地方停止让步。记住你的“欲达成协议的最佳选 择” 2、为你的要求提供理论依据，使对方在不丢面子的情况下让步 3、当对方作出一项让步时，大声重复 4、提假设性问题，如“如果我要是------你准备------？” 5、交换让步。利用“如果------那么------”等说法，做有条件的让步 6、做一揽子的让步，使让步为你的目标服务 7、站在对方的立场上来评价你的让步。想一想你的让步对对方意味着什么？ 8、用与对方同样的词语和表达方式说出你的观点和让步 9、永远不要做不顾及自身长期后果的让步 10、先说理由，后做让步，让步声明要尽量简短 11、避免论据分散。一个有力的论据胜过10个苍白的论据。把最有力的论据放到前面说 12、如果可能，让对方自己重复他们的让步和建议。注意多听