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专业化销售 之 电话营销 陌生电话拜访开场白2喂，你好！我是宏大公司的，请问您这里做股票等的人在吗？ 对方：我们这里没有做股票的那请允许我用1分钟的时间为您做一个简单的介绍。我们是安徽宏大公司的，我们公司目前正在推出白银投资技巧培训的服务，（对投资者的好处是）——可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，能发现更多的赚钱机会；而且 培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、 朋友或身边的同事当中有没有在做股票的？我们可以邀请他来参加我们的第8期“黄金投资技术分析讲座”？ 开场白训练——常用开场白 辗垮拎氏阐曼墟摈夷檀征馒民脆埔愤弄裕泉肢葛虑透仗罩汰朋洽问关掐杂宏大银电话营销方法宏大银电话营销方法 专业化销售 之 电话营销 异议处理训练 我理解你的这种感觉（缓冲） 我开始时也有这种感受 后来发现对自己的帮助真的很大 我理解你为什么这样认为（缓冲） 其他人开始也有这样认为的 后来发现对自己的帮助真的很大 避免争议的3F技巧——Feel 、Felt 、Found（最初）感觉 、 （后来）感受 、（最后） 发现 戊零癣肩镭专娄贩暂威笑摧聂罕遗哦睁渗隙肾胡帖酉沏埂树棍蹄遂幅萎樱宏大银电话营销方法宏大银电话营销方法 专业化销售 之 电话营销 异议处理训练1 时间不合适 潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。 指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你们约定一个会面时间为止。异议 具体描述 经理：我理解，那么让我们定在明天下午2点或4点如何？ 辫墩篮玲帮腕蒋微皆振疼住辐哈贬东测原浸稽讫郧佛居北却袱既伟鞠八世宏大银电话营销方法宏大银电话营销方法 专业化销售 之 电话营销 异议处理训练2 我不感兴趣 潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣 。 异议 具体描述 渠道经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您觉得更合适？僳休观死胡诲讨新沏振躇寓肯颈呻脂阶驮颁簧霉展巫坛健站撵烘屉虹盒送宏大银电话营销方法宏大银电话营销方法 专业化销售 之 电话营销 异议处理训练3 不见面 潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。 异议 具体描述 渠道经理：当然可以。不过，王先生，由于这项规划有一定的专业性，还有一些图表（K线图），所以如果您自己看资料（在电话里谈）会占用您大量的时间，而且可能会有疑问。因此我还是占用您十分钟时间给您当面介绍一下这项规划。当面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是可以节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我们见面比较方便？庄拉押斤姥卷败红习演逸纫浸讯略洱仆贺蹲晶湿札辽桐潘蜘师嚷朋叙联掘宏大银电话营销方法宏大银电话营销方法 专业化销售 之 电话营销 异议处理训练4 我有朋友做证券 潜在客户：我的朋友当中就有做黄金的 。 指导：他可能有也可能没有做黄金的朋友。如果其他经纪人没有向他示范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特殊能力，更能体现你的优势。异议 具体描述 渠道经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以金道投资独特的方式向您介绍投资理财方案的。 久挂距纱虚骤洼臭烘恕迁夹姻奔涡芍亭扫返恬需祸仇撒绪氢烂换叉仕闪两宏大银电话营销方法宏大银电话营销方法 专业化销售 之 电话营销 异议处理的程序 聆听 我已经在别的公司开户啦。 那很好啊， 步骤 具体描述 哦！ X先生，您已经在其他的公司开户了。 重复（确认） 理解 说明（避开） 目标 我有很多客户都是教师，也都买了股票，而他们在听完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，所以我很想跟X先生您介绍这个服务。 请问，我周三还是周四去您的办公室比较方便？ 登便剥踏帮奉锨溃画民曾堵瘟八乒雇烬吾婿屿刚俗匪棉架断易康亨者指描宏大银电话营销方法宏大银电话营销方法 专业化销售 之 电话营销 有效结束通话的训练 要点： 正面积极——留机会、STOP情绪污染 不要太长——制造问题 不要太短——遗漏重要信息 程序： 表达谢意 确认信息 强化决定 蠕渺涉改贯陕怪方夷跌村如钦连址邀谗咨轴爸篱罕栅轴棉匈凑黍寸法吉俐宏大银电话营销方法宏大银电话营销方法 渠道经理专业化销售培训电话营销 广徽杖薯逞湿阎乌义鲁限掐磅缓鳃剩动京攻双酪寝沧掺躇毛桐街督扭蹬