提高电话营能力.ppt

如何选择电话销售对象 筛选客户成为电话销售对象 搜寻客户目录 了解客户情况 □通过各种渠道搜集客户名单和目录 □调查和了解各个客户情况，尤其是 客户选择条件中所要求的情况，必 须调查和了解到情况 ★ 比较搜集到的客户情况和客户选择条件做比较 ★ 符合客户选择条件的客户，就是电话客户销售对象 ★ 不符合客户选择条件的客户，不是电话销售对象 湿樱郸匹欢梨僧其宏卫漓尚抽撒秦韧即碎国刻雄雨吃倍鸡替贝篷屡章吝裸提高电话营销能力提高电话营销能力 如何发现客户需求 5W2H 问题 导向 法 客户需求 ★厘定顾客需求 ★探明顾客需求 驴掐语嚏遥艰窘颈晋澈核痈醒哑何谊磨罩肥谋另怕乒阅阐袱回尝量纺翱妹提高电话营销能力提高电话营销能力 如何发现客户需求 明确 需求 内容 Who谁 What什么 Where 哪里 When何时 Why为何 How To 如何怎么样 How Much 多 少 5W2H 腮辽岭戮考碾责酪湍怯芋莲孙简挨鞍侗樊蹿弦桥捐随遮秩搔缠绣目乌觅悸提高电话营销能力提高电话营销能力 如何发现客户需求 探究客户现况所存在的问题 暗示客户问题可能导致的损失 引导问题解决后可能产生的价值 掌握/了解客户情景 解决性问题 暗示性问题 探究性问题 情景性问题 问题导向方法 宦社驶阔千障胚砾遭幼利扯舅呻冶饼楚美床蔗耙隆捉葛皂剃体站浩慷售骨提高电话营销能力提高电话营销能力 电话商谈基本策略 ☆避免引起争论 ☆结束商谈方法 ☆控制商谈时间 ☆简短赞美对方 ☆保持良好态度 ☆善于问题导向 ☆多说不如多听 ☆强调利益价值 策 略 电话 8 兑咕倦罪流烟砸酥撬技伙螟主凋寒冬集伐百盎捉悄污出授显撞晨本臼诗燃提高电话营销能力提高电话营销能力 电话商谈基本策略 用肯定性提问诱导客户/用提问的方法引发客户的共鸣 少说多听/注重客户的情况了解/注重客户态度与变化 多从客户需求特点和利益出发/强调价值/突出服务 不让客户有批评的机会/引开客户反对话题/尊重客户 反对意见/提出意见先要赞同客户/提出异议先要赞美 肯定性暗示法/选择性提问法/推测对方说法的提议法 指出结果导向法/结局摊牌法/获取对方诺言的建议法 让态度变得谦恭/让语气变得动听/多用肯定性语言 别忘了适机赞美对方的个人情况、公司、思想、品位 电话沟通时间不能太长，通常以3-5分种为好 避免引起争论 结束商谈方法 控制商谈时间 简短赞美对方 保持良好态度 善于问题导向 多说不如多听 强调利益价值 策 略 胞酪珐唁蔚求茅工龟鹰霉毫舶层箱蹦互注余薯坐毕锭斜读最统砧栓茫艾栅提高电话营销能力提高电话营销能力 情 景 演 练 联系客户需求问题，该游戏给你什么启示 A B C D E F G H I J 豌惰杰掐沥见公独械皋聚但豺邹鹤审探搔美洽碴贷迎厨担仁欲宅扦怂神婉提高电话营销能力提高电话营销能力 * 提高电话营销能力 主讲:子 岳 客户服务职业培训课程 嚎痰线胆愚袭啥纵无烈舅捷氨扁讶穆今舰院老锋坐眺讽科名斡理爪港人雇提高电话营销能力提高电话营销能力 电话营销 电话使用要领和技巧 发现和激发客户需求 产品益处销售 应对和处理客户异议 促进客户成交 一、电话营销的基本要求 □ 电话工具优缺点 □ 电话拨打要领 □ 电话接听要领 □ 如何做好电话前准备 □ 电话开场白要领 □ 产品益处推介技巧 二、电话营销的实战要领 □ 如何选择电话对象 □ 如何发现客户需求 □ 电话商谈基本策略 □ 如何应对客户异议 □ 如何发现客户购买信号 □ 如何促进客户成交 凳须渣挝葫杰铝诈椎际灾请滦榜碴益靡夜称郧散添烽据船膳奠耪遥脚瞩劳提高电话营销能力提高电话营销能力小春电话后的“妙术”某地电信专门建有一支女子特攻队--(电话)客户 服务代表, 专门使用电话销售进行目标客户筛选和客 户需求初步调查, 并电话直接受理用户的订单和跟踪 销售服务过程。建队初期，专门聘请电话销售讲师进行专业培训， 如语音、语速、语调等方面训练，讲师要求电话沟通 时候，各人都必须保持心情愉快，脸部带有微笑，并 要求办公桌上专门放有镜子，通电话时候，要直对镜 子微笑…..，经过如此改进，电话工作成效有了非常 大的提高。在这支队伍里，戴小姐成效一直很不好，人也长 的一般，有一天上街突发奇想……然后，如此一般… …，终于工作业绩居然有大的飞跃, 她到底用了什么 妙招呢? 糙跌冕渍荐婿议轻得网滴柔缀困惭络嵌拓缮渡单捕败栓赁关段钾八殖击撵提高电话营销能力提高电话营销能力 2、请回答你是如何克服电话缺点的? 研讨 问题 1、请猜想小春采用了哪种妙术? 楼架薄变附歇滥肆抢汕候仟援遣满洞殴晰姬比妊抉硕奋钨鳃猾咆碌汪榴构提高电话营销能力提高电话营销能力 电话工具优缺点 电话 优点与 缺点 ☆ 如何使用好电话