文细分市场依据.docVIP

在如今的经济全球化的大趋势下，任何一种产品都难以避免的经历从理念到衰落的发展过程，要在产品的生命周期中如何最大限度的榨取产品的剩余价值，我们觉得就该制定正确的市场细分战略，选择前瞻性的目标市场，以及合理的市场定位。一下是关于对日本铃木汽车公司在市场细分，选择目标市场，以及市场定位的一个实例分析。 一 、细分市场分析日本铃木公司向美国市场推销一种型号为SJ413的汽车，它所采用的市场细分依据主要有四个方面，它们分别是地理、人口、行为、心理。（一）从地理方面方面，美国位于北美大陆，美国东部沿海地区多平原，相比其邻国，美国的城市发展和经济发展水平高。同时，美国的工业化高、城市化程度高（多为城市群），城市人口众多，消费潜在市场广阔。这使得铃木汽车在美国市场上具有较大的盈利潜力。而且在当时，美国汽车行业处于高速发展阶段，产品的潜在市场广阔，因此这就使得铃木公司的汽车产品便于进入美国市场，具有可进入性（二）从人口年龄和性别方面上看，其中年轻化市场又可以分为女性市场和男性市场。年轻人具有积极、活波、独立、实际与独特的追求的特点，他们比较注重注重汽车的外观。而中老年消费者 这比较稳定、成熟、实际，他们比较注重汽车的性能和质量。女性注重外观，样式、品牌。而年轻男性这注重它的性能方面。根据一家汽车销售商针对铃木SJ410型销售情况的数据调查显示：56%的购买者为18岁到30岁不等的青年人，其余的人超过30岁：而且在这其中有三分之一的女性，而且，这之外还有数量庞大的潜在消费者群体。再者，有许多年龄在25岁到35岁的女性购买者对铃木汽车的好评价不尽相同，这也说明了消费者个人的行为因素和心理因素对产品的销售具有重要的影响力。同时这也便于铃木公司针对美国市场做出更加详细的分析和区分，衡量出进入美国市场所需要的管理成本和销售成本，选择出其中高收益、低成本的方案，及时调整，具有较强的机动性。 二、目标市场选择 （一）细分市场评价 通过上述分析，日本铃木汽车在美国有如下细分市场，年轻化市场、中老年年市场、，其中年轻化市场又可以分为女性市场和男性市场。年轻化市场具有积极、活波、独立、实际与独特的追求的特点，他们比较注重注重汽车的外观。而中老年市场这比较稳定、成熟、实际，他们比较注重汽车的性能和质量。首先从市场规模与发展前景看，调查中青年人市场占有%56的比例，而且年轻女性对SJ413的钟爱尤佳。从整体而言，年轻化市场和中老年市场都有较大市场前景，这之中年轻女性市场优势较明显。其次从细分市场市场盈利潜能看，各个市场都有比较大的竞争，美国本土的汽车市场是其最大的竞争威胁，铃木SJ413汽车是以打破传统的方式进入美国市场，也就是他的口号所言“单调的结束，铃木的开始”。此外从企业的目标和资源看，铃木汽车是以其低成本、低价位的优势参与市场竞争，但铃木武士牌汽车的质量也引起了部分人的怀疑。1981年，铃木汽车与美国通用汽车公司合资，所以其在资本上没有多大的问题。 （二）目标市场的选择模式和选择策略 从材料中可以看出铃木公司选择的是无差异化市场营销策略和产品专业化模式，铃木公司没有对武士牌汽车做出过细的界定，它的目标市场是全体消费者，以其打破传统的设计理念，让消费者根据自己的性格和定义方式来认可武士牌汽车。铃木公司这种面向全体汽车消费市场，仅提供折叠篷和固定硬篷两种样式的武士牌汽车，一方面可以降低生产和推销成本更好发挥其惯用的竞争方式（低成本竞争），另一方面可以为武士牌汽车树立品牌形象。当然这种目标市场选择方式也存在一些弊端，当时的汽车产品生命周期处于成长期后期，产品和市场的同质性都较低，再加上竞争环境激烈，采用无差异化的营销策略风险比较大。 三：市场定位 1985年，日本铃木公司决定向美国市场推出一种型号为SJ431的汽车，将其命名铃木武士牌汽车。它包括两种样式：一种是可折叠篷车，一种是固定硬篷车。根据市场调查发现，购买武士牌汽车的人群年龄一半以上在18至30岁的年轻人。其中的1/3为女性，且大多数是专门为购买铃木而来的。同时经过进一步调查发现调查者用“漂亮”，“有趣”“优雅”等词语来描述铃木汽车给他们的印象。由于武士汽车的一种定位方式为小型跑车，因此消费者对汽车车身的大小褒贬不一。另一方面，那些专为武士汽车而来的人认为武士汽车能够很好地体现他们独立，独特，实际的追求。 由于购买武士汽车的消费者大多为年轻人，他们充满了活力，个性独立，追求时尚，个性，易于接受新事物，且学习能力较强，消费需求较大，在美国的市场较大，但他们一般的消费能力不高。铃木武士汽车具有的省油，便宜及用途多样化的特点能够很好的切合消费者的需求。另一方面，武士牌汽车的的外形像小型吉普车，造型新颖，时尚，独特，且和其他跑车有较大区别，很符合年轻消费群体的消费需求。因此可以初步将铃木武士汽车定位为超小型轿