星级酒店餐厅促销技巧.docVIP

促銷技巧 引言 餐廳透過員工的餐飲銷售，可以提高餐廳的營業額，同時能夠滿足顧客的需要，讓顧客留下美好的用餐經驗，再度光臨餐廳。因此，餐廳中的每一個服務人員皆須成為具有銷售技巧的推銷人員。本單元將告訴你有效及技巧性的銷售餐飲產品。 定義 菜單細項表：指菜單中每一類不同食材或作法之分類，如中餐菜單中，海鮮歸成一類，豬、牛、羊等歸成一類，另冷盤、熱盤亦在菜單中分開 歸類。 學習目標 一、正確地說出觀察顧客的方法。 二、正確地說出引導顧客點菜的方法。 三、正確地作出推薦酒水的方法。正確地說出觀察顧客的方法。 一、觀察 用心觀察顧客的臉色、穿著、談吐、肢體語言。是否在等、趕時間、或因為第次來訪感覺陌生？ 喜怒哀樂可用分類顧客方法，再作推薦：如用配菜方式，除主菜外，另應含有主食類、蔬菜水果類。 1.慶祝／無預算：介紹套餐系列或主打菜、促銷菜、適合搭配的酒類飲料。 2.聚餐／有預算：問清楚預算，用配菜的方式，儘可能把促銷菜搭配進去。 3.吃飽：點菜方式。點用招牌菜，搭配容易吃飽的麵飯類。 4.吃好：點菜或套餐方式。介紹主菜，以高單價的海鮮為主，再配開胃酒及佐餐酒。 5.趕時間：式――速簡快炒類；西式――明治、炒麵或飯加每日例湯。 6.控制體重：少油炸。 7.嚐鮮：介紹新的菜及促銷菜。、聆聽 你細傾聽顧客的點餐對談、語氣。詢問其餐飲特殊需求（如回教徒不吃豬肉），以及是否在趕時間？再適時給予搭配餐點的意見。 聆聽 一、是非題：（40％） （ ）1.服務員須用心觀察顧客的臉色、穿著等。 （ ）2.對於聚餐有預算的顧客，服務員應先問清楚預算。 （ ）3.對於趕時間的顧客，應介紹須烹飪時間較長的菜餚。 （ ）4.對於喜歡嚐鮮的顧客，可介紹新的菜及促銷菜。 、簡答題：（60％） 請說明服務員聆聽顧客談話的要點。 學習評量答案： 、是非題：（40％） 1.（） 2.（） 3.（）對於時間的顧客，應介紹烹調或準備較快的菜餚。 4.（） 、簡答題：（60％） 聆聽（listen）：細傾聽顧客的點餐對談、語氣。詢問其餐飲特殊需求，以及是否在趕時間？再適時給予搭配餐點的意見。了解餐廳供應的產品（菜單／飲料單／葡萄酒單／促銷產品／促銷內容）： 、從菜單細項表來做全盤的了解。對每道菜色的配料、烹調方式、烹調時間、搭配餐盤餐具均完全了解且靈活運用。例如不應介紹趕時間的客點用燒烤類主食。 菜單、提供至道選擇 1.提出你認為最適合或最划算的類似選擇給予顧客做決定。 2.例如般飯店美式早餐的果汁選擇有七、八種之多，你可以只說出最常被點的果汁種類，如「美式早餐另供應果汁，本餐廳有『現榨』的柳及葡萄柚汁，您要點用哪種？」讓忙碌爭取時間的早餐點菜更有效率。 推薦菜餚、在推薦加入「令垂涎」的語句或形容詞 1.令「開胃」的英文形容詞 fresh（新鮮的） unusual（不尋常的） popular（流行的） home-made（自家釀製的） delicious（可口的、美味的） new（新推出的） best（最好的） light（清淡的） excellent（最棒的） memberable（值得回味的） favorite（美味的） recommended（值得推薦的） 2.文推薦語句：「新鮮的」、「現做的」、「主廚推薦的」、「最受歡 迎的」、「促銷的」、「折扣的」、「強力推薦」、「每個客都稱讚」、「客推薦的」、「令忍不住想到它」。 、提出問題，等待回應 ◎「先生，我們有供應空運來台的新鮮干貝，是否要嘗試看看呢？」 ◎「先生，是否需要先點杯餐前飲料？現在現調的Plaza B52 正在促銷！」五、建議顧客決定嚐試的技巧 此為完成結束銷售的步驟，許多客做決定也是需要鼓勵與催促的，銷售員的問題儘量不要問「好」或「不好」的句子，而是可肯定回答的問題： 1.您要不要點客試試看。 （Would you like to try that.） 2.以道菜，您要點哪道呢？ （Which one would you like to order？） 瞭解顧客需求建議顧客嚐試點菜學習評量： 、是非題：（40％） （ ）1.服務員需了解餐廳供應的產品。 （ ）2.服務員提出認為最適合或最划算的類似選擇給予顧客作決定。 （ ）3.可在推薦菜餚時加入「令垂涎」的形容詞。 （ ）4.服務員可從菜單細項表來作全盤的菜單了解。 、簡答題：（60％） 請說明建議顧客決定嚐試的技巧。學習評量答案： 、是非題：（40％） 1.（） 2.（） 3.（） 4.（） 、簡答題：（60％） 此為完成結束銷售的步驟，許多客做決定也是需要鼓勵與催促的，銷售員的問題儘量不要問「好」或「不好」的句子，而是可肯定回答的問題： 1.您要不要點客試試看。 （Would you like to try that.） 2.以道菜，您要點