2013资深国外买家对外贸公司经营的个建议.docVIP

资深国外买家对中国外贸公司经营的8个建议 一、中国制造成本上升是好事 Mike Bellamy：我们现在看一下中国面临的挑战是什么?大家都比较清楚了，首先是中国的成本在上升，另外就是传统的欧美市场疲软，还有新兴市场的竞争在加剧，比如拉美国家、中东国家或亚洲其他国家。 我接下来说的这句话大家可能会感到奇怪，从买家的角度看我认为中国制造成本上升是一件好事，因为成本上升会让这些供应商思考怎么提升效率。为什么这么说呢? 举个例子，我十年前跟我的中国供应商朋友喝两杯酒聊聊天的时候会问你的人生目标是什么，就做一些生产，用尽可能多的方式赚钱，赚钱以后买房子、发财。 现在情况不一样了，你要想存活的话就要成为更加专业的供应商，提升竞争力，所以成本的上升会让你思考如何提升效率。我的建议就很明显了，就是要让成本下降，质量上升。 六、外贸网站建设质量决定营销的成败 接下来我们看一下什么是一个好的网页设计，我认为外贸网站是非常重要的，首先要了解你的目标客户的想法，比如说巴西人的心态，他的脑子里想的东西和美国人想的是不一样的。 这里给大家看一个例子，这是一个非常典型的问题，中国企业的网站经常会有还未完工的厂房照片。但是外国人看了以后不一定会相信，这个还没有盖完，到时候能不能盖完不一定，这不是一种保证。这个照片是布吉的一个装配生产厂房的照片，这个一点也不花哨，也没有什么特别的花哨的东西，但是客户拜访了我之后觉得这是真实的情况。 二、做一个诚实的供应商 我给大家讲一个真实的例子，我在深圳的办事处有三十个专职人员每天会看环球资源的网站，然后寻找一些供应商，找到供应商有些供应商会说不，这些单跟我们公司的能力不相匹配，不适合我们做，对这样的供应商我们会专门记下来，因为我们会把它归类为诚实的供应商，当他们说不的时候反而是很有价值的，这一单做不成我们会做下一单，因为他们是诚实的供应商。 现在假设我们已经确定好了目标市场、目标客户，仅此一点还不够，还要确保你的销售人员了解你的策略和计划。我经常跟中国企业的老板交流，比如老板清楚我们的目标市场是大批量的订单，但到展会的时候他的业务人员什么单都接，即便是南非的一些小业务都接，所以你不光要自己知道，还要传达给你的团队。 二、提供清晰的材料，让国外买家记住你的企业 我们现在看一下如何能让国外买家对你留下很好的印象。首先一点我认为是从报价开始，比如我发了一个询价单是一个很复杂的东西，你回复的报价只是一个邮件，邮件里说五块钱，没有说是FOB还是出厂价，没有说原材料是怎样的，你在报价的时候要体现出专业，通过报价可以体现出你是不是一个专业的企业。 我知道在座的今天很多企业有很多贸易商，如果你是生产企业的话你光把自己厂子的照片放上去是不行的，因为你的竞争对手也可以这样做，所以要准备的更多一些，比如说营销的材料、一些文件，尤其重要的是你的质量控制手册，光是有ISO是不够的，这个谁都可以花几千块钱弄一个ISO的证书，所以我们不光要有一些规格书、质量控制手册，如果你能提交出更多资料我认为才能了解什么叫一个生产的企业。 三、不是目标买家的订单不要接! 我今天希望给大家讲一些有价值的东西，告诉大家吸引合适的买家，让买家感到满意，但是这个听上去很容易，现实情况是我们很多的中国供应商没有这样的计划，比如说中国的工厂两三千人，他们甚至没有一个计划定义哪些是目标买家，如何让买家满意。 裴克为先生也讲到了每个客户都不一样，每个客户目标的工厂也就是供应商是不一样的。买方如何与供应商很好的匹配，我们看几个因素，采购量、价位、语言和市场情况。 最后这里讲的一点还是很重要，现成的一些定制好的成品或者是一些专门给客户定制的产品也是很重要的一点，有些供应商可能比较善于做不停重复的产品，做成本低的产品，还有些供应商善于做定制的产品，这两种是不同的，所以要看看是什么样的公司才能确定你的目标客户。 四、加强与客户沟通，让国外买家信任你 我们刚刚讲的是网站，接下来我们看一下如何让国外买家感到满意，如何让更多的国外买家找到你。对我来说，如果我找到一个供应商会花很长时间进行审计，一旦定下来之后不会因为便宜了几美分就换掉，对于在座的诸位供应商来说，你要新找一个客户是非常非常费力的，所以让你现有的客户感到开心是非常重要的。 我们先来讲一下什么是项目管理，我见到的一些供应商他们的产品非常好，但他们没有把现在发生了什么的情况的通报体系，如果没有的话客户会往坏的方向想，所以很重要的一点是要让你的客户知道谁在做什么，什么时间做，为什么这样做。 沟通是如此的重要，当一个员工在发一个邮件的时候他会清楚邮件是不是满足了这些标准，比如你的附件加上了没有，加的对不对，需要翻译成