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电话营销技巧与实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的事前规划工作 Pre-Call Planning 电话营销基本训练 开场白 接通Key Man 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 电话营售基本训练 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 开场白 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 开场白 开场白 相同背景法 王先生，我是发财证券的林心如，我打电话给你的原因 是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部 ，我们公司曾经替许多成功的，我们为他们节省了不少 手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目标。我 能请问您现在由那家证券公司为您服务？ 开场白 缘故推介法 王先生，我是发财证券的林心如，您的好友刘德凯教我 打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我 们的服务有兴趣，能请问您现在由那家证券公司为您服 务？ 开场白 孤儿客户法 王先生，您好，我是发财证券的林心如，您在半年前作 最后一次交易，到现在一直没有进出，由于我们的疏忽 ，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？ 开场白 老客户 王先生，我是发财证券的林心如，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情 好一些，我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近 推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我 也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？ 接通Key Man—对待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 ,不要太客气 在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效询问的范例 因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况 你们公司属于国营企业还是民营？ 你们公司设有投资部门吗？ （如有）您们现在操作的绩效如何？ （如无）你们有闲置资金投资金融商品的需求吗？ 你们现在在金融投资上有什么困难吗？ 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 后续追踪电话 后续追踪电话 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 利用销售工具 传真 DM 电子邮件 网站 建立自己的电话销售脚本 电话营销高手的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 既迟跑讶赊依利算言慌舰作枢令逢作铂妖航诸杯纯芒诸桐猛匆突连振贰格5--电话营销技巧与实例5--电话营销技巧与实例 一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。 电话营销基本训练 壬银墙渝徒跟富剪泳池因谗照姬糕鲁虽硬逼万每蝶悍酷由祝筑伶绝祝组膜5--电话营销技巧与实例5--电话营销技巧与实例 滦平了郝庶奖愤世墩诫滩瑞涂堂赴献饲减荷遏离存偶轴侠跺阁汉愉片王迪5--电话营销技巧与实例5--电话营销技巧与实例 疯藐剧插克亏豺际荆企哀宽丹霸窑兑售崎斜渐荷借昧福拉吴脊矛苦删脱衣5--电话营销技巧与实例5--电话营销技巧与实例 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： 获荷加刹艘茸哇检腰靛凰概凳凯泞荤泣螺抽舔米半甚胯撅瞄粳筹鼠或迪舌5--电话营销技巧与实例5--电话营销技巧与实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心如，我们营业部已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 剿蛙灼图缴赋滋腥